课程解决问题： 1. 参加了无数次销售培训，销售业绩不见提高，面对客户无计可施，问题到底出在哪里？ 2. 消费品与工业品在销售模式方面有什么区别？这些区别对销售方法与模式有什么影响？在实际销售工作如何运用？ 3. 销售理念如何落实到销售实际中，变为实实在在的销售业绩？培训能不能教会参训者实际的方法，给出实用的工具？ 《定向引爆式大客户销售》是专门针对大客户销售研发的课程，针对工业品的特殊性，结合心、体、技三层的课程结构，使参训者正确掌握、轻松学习，工具熟练使用，是深受企业喜欢的一门课程。 课程收获： l 了解大客户销售的特点与销售技能 l 将销售策略、最新销售心理学与销售技巧完美结合，在实际工作中运用自如 l 对大客户销售流程中的每一步骤掌握3-5种专业解决方法 l 建立客户忠诚度，让销售变成无穷链 课程特点： 1. 面对一线销售人员，结合讲师自己多年实战经验，以技能训练为主，确保参训者掌握实战工具，提高工作业绩。 2. 以心、体、技三层结构组织课程内容，从理念——结构、流程——方法、工具三层次逐级展开，确保学员听着激动，想着冲动，实际会用。 3. 灵活运用多种培训手段：精彩销售故事、影视视频资料分析、现场模拟演练等，使参训者在笑声中成长，在触动中进步，在实际中自由运用，真正提高销售业绩。 课程介绍： 培训师总结自己18年销售经验，参考了该领域的权威研究成果——顾问式销售、SPIN销售、左右脑销售，针对中国企业开发的专业大客户销售培训课程。课程既有销售技能基本功的训练，又有最新的销售模型讲解，既有传统制造业的案例、又有最新科技企业的实践，课程实用面广，是广大销售专业人士近期的必选课程。 课程设置：18小时 适应人群：销售经理、大区经理、工业品销售人员 课程大纲： 1 先入为主：大客户销售基础 1.1 大客户购买的4大特点 1.2 大客户销售的6步分析法 1.3 销售和购买流程的比较 1.4 大客户销售3种模式 2 带上销售的探雷器：客户开拓 2.1. 客户画像技术 2.2. 如何从存量客户归纳出贵公司的客户特征？ 2.3. 7问找到目标客户 2.4. 客户开拓的12种方法 2.5. 销售线索转为销售机会的5个标准 3 观察销售的显微镜：客户分析 3.1. 收集资料4步骤 3.2. 客户购买魔方 3.3. 客户购买决策的5种角色和6类人员 3.4. 判断关键角色的EHONY模型 3.5. 制定销售作战地图 4 点燃销售的驱动器：建立信任 4.1 客户关系发展的4个阶段 4.2 销售的核心是信任 4.3 建立信任的5种方法 4.4 客户4种沟通类型与应对策略 5 亮出销售的通行证：挖掘需求 5.1 企业的2类需求 5.2 个人的7种需求 5.3 绘制客户需求树 5.4 Spin的需求开发过程 6 开具销售的药方：呈现价值 6.1 FABE法 6.2 制作建议书的8项内容 6.3 使建议书演示效果提高4倍的秘诀 6.4 排除客户异议4种方法 7 争取销售的人参果：赢取承诺 7.1 议价模型 7.2 开局谈判的7项技巧 7.3 中场谈判的6项技巧 7.4 终局谈判的6项策略 8 套上销售的保鲜袋：跟进服务 8.1 启动销售的无穷链 8.2 客户群体组织化 8.3 客情管理与维护的6大方法 8.4 回收账款的5个要点