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姚葵醴:销售,本质上是帮助顾客做出最佳购买决定
2016-01-20 45295

销售,本质上是帮助顾客做出最佳购买决定

作者:姚葵醴

(本文摘自姚葵醴专著《完美体验:销售致胜法则》一书)

 

顾客解决方案

(1)       是谁给营业员、销售员发工薪?是满意的顾客,而不是公司。

(2)       顾客为什么给您发钱?因为您的“销售方案”(产品+服务)给他解决了问题。

(3)       比如,一位先生在您的店里买了件少女上装。您能放他走吗?正确的答案是:不能。您要提醒他再买一条相配的短裙(他由于匆忙或粗心而忽视了)。他会说谢谢,然后买下一条相配的短裙。

(4)       给顾客提供完美解决方案的关键,是向顾客提出一系列的问题,以彻底把握顾客的期望,然后运用专业力量给予解决。

产品

(1)      顾客到商店、超市、专卖店去,是因为那里有他需要或喜欢的产品。——你能想象只有营业员的店铺吗?!

(2)      产品是顾客最感兴趣的第一要素!因此,必须采购到最受消费者喜爱的产品,并且用消费者喜欢的方式把产品陈列出来。

(3)      作为营业人员,只有你最了解消费者的需要;如果你不知道,难道坐在办公楼里的总经理会知道吗?!

(4)      营业人员必须把你了解到的顾客需求何种产品,及时汇报给上级和产品供应商,坚持做吧!

诚信

(1)       决不能把不适合顾客的产品,推销给顾客。

(2)       请你想象一下她回到家后被别人看成傻瓜时的愤怒。她或者明天会来退货,或者再也不会光顾你的店面,而且有机会还会到处说你的坏话。

(3)       只向顾客推荐适合她的产品。

(4)       如果确实没有适合顾客的规格,当场承诺何时给她配到。留下顾客的联系电话,主动同她联系。

(5)       把每个进门的消费者,都当成“已经购买的”顾客,给她100%热情的服务。

用途

(1)       与顾客成交,关键的窍门在于了解顾客购买货品的“真正用途”。

(2)       不要急于同顾客做生意,不要急于让顾客买货。先要透过提问、聊天、倾听,了解顾客购买产品的“用途”是什么?是为谁购买产品?为何购买?如何使用?

(3)       了解了产品“对顾客的用途”,在此基础上,帮助顾客分析产品的多种用途,实际的用途,心理上的用途,精神上的用途,感觉上的用途……

(4)       找准用途,准确推荐,生意就会成交。

 

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