情景1、这款衣服还不错，下次我带朋友来帮我看看后再决定

　　正确应对(情感销售，信任、压力)

　　●是的，我能理解你的感受，如果我是您，也会有同样的感觉。毕竟朋友是您了解和信任的人，但是，您放心吧，感觉很重要，感觉加专业更重要，我们是接受过专业培训的，一定会对你的形象和品牌的形象负责任的，再说了，我很担心您下次来的时候就没有这一款了，上次有个顾客看中了一款，两天后就断货了，他再来的时候自己都可惜了。搞得我们也不好意思。所以我强烈的建议您，您要是喜欢，还是今天拿了吧，不要留遗憾。

情景2、算了吧，别蒙我了，这款衣服我穿起来不合适

　　正确应对(良性交流，提问、耐心)

　　是的，我能理解你的感受，如果我是您，也会有同样的感觉。毕竟朋友是您了解和信任的人，但是，您放心吧，感觉很重要，感觉加专业更重要，我们是接受过专业培训的，一定会对你的形象和品牌的形象负责任的，

情景3、大街上经常碰到很多人穿同一款，真不敢买你们的衣服

　　正确应对

　　是的，我能理解您的感受，如果我是你，也会有同样的感觉，正是因为衣服好，所以穿的人才多了，但是，每个人的感觉和气质是不一样的，穿出来的效果也是不一样的，如果，您穿了以后，更多的人穿，正好说明你引领了时尚的潮流啊。

情景4、算了，我不想试，这款衣服和我去年买的差不多

　　正确应对(引导性、态度)

　　●是的，先生，看得出您对我们的品牌还是很关注的，谢谢您。我们店最近到了几款风格相近，但细节上进行了改进的新款，请允许我帮你介绍一下。相信您一定会喜欢的

情景5、这件衣服的颜色不行，我穿不太合适

　　正确应对(服装顾问的角色，专业知识和引导性)

　　●先生，站在我专业的角度，我认为这件衣服无论是从您肤色，体形，气质来看，都特别适合您。我甚至怀疑是特别为您订做的。

　　●先生，我明白你的意思了，你稍等，有几款新货的颜色正是您所需要的。我帮您拿过来，您感受一下。

情景6、顾客式衣的时候，其实尺码很合适，但顾客还是觉得小

　　正确应对(良性交流，取得顾客的信任，专业性和引导性)

　　●先生，请问一下，您平时是不是喜欢穿宽松一点的衣服呢，从我们品牌的定位和穿着场合来看，合适就是最好的。其实以我们专业的眼光来看，这款衣服不仅适合您的气质和形象，也适合您的穿着时间和场合。

情景7、你们的衣服款式还不错，可是为什么颜色都那么深呢?

　　正确应对(品牌定位，良性交流，三夸法)

　　●是的，我能理解你的感受，如果我是你也会有同样的感觉，可能和您平时穿的风格不太一样。是这样的，我们品牌的顾客定位是成熟和成功的男士，所以我们的设计上深色偏多一些，体现稳重和大气。

情景8、我感觉牛仔系列(便装系列)穿起来不上档次，并且还有点像劳动布

　　正确应对(专业性，三夸法)

　　●是的，我能理解你的感受，如果我是你也会有同样的感觉。牛仔系列有时候确实会让人有这样的感觉。但是，先生，除了忙碌的工作，享受生活更是有品味的体现，而我们品牌的牛仔系列就能让你充分地享受生活，更具品味。

情景9、你们的衣服怎么这么花啊，都找不到适合我穿的

　　正确应对(引导，信任，交流)

　　●是的，我能理解你的感受，如果我是你也会有同样的感觉。今年这个设计确实比较大胆点，不过以我从业时间和专业的角度来看，你的气质和形象加上这样的设计，活泼而不失严肃，在相对正式和休闲的场合都收放自如。

情景10、你们的款式怎么越来越年青了，都找不到我穿的了

　　正确应对(良性交流，扩大利益)

　　●先生，谢谢您对我们品牌的关注和了解，虽然公司推出年轻款的目的是希望我们的顾客朋友穿上后感觉自己越来越年青，不过您放心，我们设计主体的定位还是针对象您这样成熟和成功的男士。

情景11、你们的衣服好难看，怎么感觉都怪怪的

　　正确应对(良性交流，说明特色，服装顾问)

　　●先生，是的，我能理解你的看法，我们的衣服可能和你平时的穿着风格不一样。但我们穿衣服不光是给自己看，自己感觉，更多时候，是别人在看。所以正确的搭配和穿着是很重要的，让我以专业的角度为您解释一下吧，比如说，这一款

　　如何处理服装的品质问题

情景12、顾客很喜欢一款纯棉的衣服，询问是否会褪色，缩水或起球

　　正确应对(认同加赞美，弱化问题并转移话题，专业知识，服务)

　　●先生，我们的衣服是经过缩水，定型和抗起球处理的，我们的纯棉衣服已经销售上千件了，到现在为止，只要按照正确的方法来穿着和保养。到目前为止还没有发现过，所以这个问题你不用过多的担心。(成交后，告识顾客正确的穿着，洗涤，保养知识)

情景13、你们这个牌子是刚出来的吧，我怎么从来没有听说过啊?

　　正确应对

　　●先生，我们这个品牌，已经有10年的历史了，从不做广告，都是顾客穿过后帮我们做的宣传。我们品牌的形象代言人和宣传者就是我们的顾客朋友。所以我希望您也成为我们的形象代言人。

情景14、过时的旧款被顾客认出

　　正确应对(认同+解释)

　　●是的，先生，去年销售得非常好，有很多顾客都没有买到，所以今年是特别为他们准备的。当然如果您喜欢的话，也可以带走的。

　　●是的，先生，这一款看起来和去年一样，其实它是改进款，它改进的地方有

情景15、本是新款，由于款型类似，被顾客认为是去年的旧款

　　正确应对(认同加赞美，引导)

　　●先生，感谢您对我们品牌的关注和了解，确实，这款去年卖得很好，顾客们都很喜欢，同时，也提了很多很好的建议和意见，今年我们根据顾客的反馈做了修改。使这款衣服比去年更具品味，您可以试穿一下，一定比去年更适合您。

柳叶雄老师专注于：“经销商、零售终端店铺业绩提升”培训的实战专家！

联系我们：助理林小霞 136 7596 2791

助理李利平 188 5958 7613