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电商营销策划/网络营销/互联网转型
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张有为:张有为-甩掉对手的营销策划-实操课
2018-07-19 2611
对象
中小微企业老板 中高层管理者 营销总监 销售总监 网络推广人员
目的
甩掉竞争对手,让企业销售利润翻番。
内容

从破价格战开始思考


1、       产能严重过剩

2、       产品严重同质化

3、       价格战的第3个原因


第一节:从课堂讨论引入课程主题


1、你觉得自己现在做市场是在打价格战吗?

2、如果不是,你用了什么方法避开了价格战?

3、价格战的主要原因是什么呢?


互 动

      算一下公司的产品中,有哪几个很赚钱、赚钱、赚 点小钱的产品,接下来你准备做什么?

      对于赚点小钱的产品,你是怎么考虑的?写出你选择的理由。      

1)继续做,反正不亏 2)把它做出合理的、或较高的利润来 3)放弃


第二节:如何破价格战?


一、如何破产能过剩?


1)对目标客户进行细分,专注在一个较小的小众市场,做小鱼塘里的大鱼

2)针对目标市场的客户进行“4个主张”体系的推广,占领其心智


3)做好上述2项,就能不减产能,而且还能扩大产能


二、如何破产品同质?


1)不要颠覆,不要发明,不要创新,努力做到做好周边创新

2)用客户见证和已经存在的事实战胜对手

3)一棵树上没有两片相同的叶子,找出不同之处


三、如何破XXXX?


第三节:从破价格战引申出的营销思考

1)定位:产品市场定位,目标客户市场

2)占领消费者心智的一套“4个主张”体系

3)从周边创新引申出差异化的竞争态势

4)真正同质产品,要靠客户见证和已经存在的事实征服客户

5)同质产品也要找出差异之处,一棵树上没有相同的两片叶子

6)解决信任问题,也许比任何差异化都有用


定位作业

很赚钱又畅销,这个产品做得那么好的原因是什么?

1)目标客户

2)产品定位


第四节:张有为策划 四大主张体系


品牌主张 排他主张 价值主张


销售主张

一、张有为策划的“四大主张”体系

1、品牌主张:1)使命;2)愿景;3)价值观;4)情感诉求

2、排他主张:1)市场区隔;2)强势卖点;3)广告文案;4)品牌口号

3、价值主张:1)信任;2)内涵;3)承诺

4、销售主张:1)特色;2)优势;3)好处


互 动

1、从对价格战的探讨,已经明白了3个原因

2、在“破”之前,我们要明确哪些内容呢?

3、能否用一句话讲清楚这个很赚钱又畅销的产品?


好处文案案例:

苏州日诺卫生纸:    冲水2秒即溶,决不堵下水道

青岛品牧火锅:       头发衣服上不留火锅味

青岛12蛙牛蛙馆:  

上瘾不长胖

广州威臣羽毛球拍:压不断烤不坏

石家庄某五星酒店:花快捷酒店的钱,住五星级的房间


第五节:营销策划核心解决 说什么 怎么说?


抓住顾客的心,我们只有3秒


一、面对消费者,您说下面哪一个?(卖车案例)

        1)特色:四轮,防抱死刹车系统

        2)优势:帮助汽车停得更快,比别的车更安全

        3)好处:也许能保住、挽救驾驶者的生命


二、卖点和卖点外延如何提炼?

1)特色:对手没有的,远远领先对手的功能与性能(瑞夫斯卖点理论)

2)优势:领先对手的各种事实存在(张有为卖点外延)

3)好处:客户或消费者有什么好处(张有为卖点外延)


三、怎么说的技巧

1)把一个存在的事实,用另外一句话说出来

2)要与目标客户或消费者有关


3)广告文案:或特色,或优势,或好处,一个广告只能说一个


四、怎么说(文案靠创意,关键接地气)

吉村园艺剪:吉村园艺剪,一把顶三把

全屋荟家居定制:气质品质,土豪看了全疯掉

等等


互动

1)解决成交靠哪三个因素?

2)其中哪个因素难以抗拒?

3)好处由哪三种好处组成?


第六节:张有为策划案例讲解

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