关键语：“落魄书生”如何迎娶“穷才女”？ 具有领先的潜质、超前的眼光的经销商，即使再“穷”，也不会选择那些行将倒闭的厂家合作，像广东著名的陶瓷品牌 -- 唯美，在最困难的时候，已经严重资不抵债，但是，在唯美决策层英明的领导下，唯美陶瓷旗下品牌---马可波罗瓷砖却销售良好，用他们董事长黄建平的说法：用过硬的品质、优异的服务、良好的信誉，以及对市场的适度把握，赢得了客户的信赖和企业的发展。 那么，像唯美这样的新品牌，在进入市场初期，又是如何吸引有实力、有发展潜质的经销商的呢？原因，不外乎以下几个： 第一、企业领先的经营理念、战略思想和高素质团队能给经销商以信心。 我们经常碰到很多有抱怨的经销商，抱怨的根源不胜枚举，在经销商员工层面，听得最多的是厂家支持不够、不力，承诺的政策姗姗来迟，等到政策下来，经销商的促销活动已经结束，造成厂家促销与市场严重脱节；而在经销商的决策层面，厂家老总几乎不露面，企业的经营理念、战略思想无法与经销商沟通、融合，给经销商老板没有任何信息反馈，经销商也始终无法走入厂家“心坎”，犹如没合作的陌生人；而厂家的销售人员呢，本来就无法明白企业的战略思想和理念，兼以，素质参差不齐，更加难以站在同一高度与经销商决策层对话，因此，极易产生误会，经销商自我感觉就像那没人疼的“孩子”，经销商又怎能对厂家和品牌有感情？又怎能做好区域市场？ 成功的厂家和品牌一定会站在市场立场而甄选经销商，尤其是营销人员，包括主管销售和品牌建设的营销总监，只有当营销人员深入考察了市场，了解了市场具体情况，才能有针对性的和经销商探讨、培育、发展销售；我始终认为，营销人员之所以不等同于销售，原因就在于营销人员不仅仅懂得销售，还在于他要有足够的市场意识、组织管理、制定、执行计划、掌握控制终端等一系列的能力，也只有这样的营销队伍，才可以给到经销商足够的信心。 如今，总感觉所有企业都缺真正的营销人员，可又感觉社会上到处都是销售人员，为什么还存在企业找不到优秀营销人员，而优秀人员又找不到好的品牌和企业呢？在我看来，二者都有盲目性，同时也与经销商的素质好坏、经销商对厂家的期望、市场竞争激烈等因素有关；如果要从营销的角度讲，我的建议是：营销人员自我心态要好，企业对营销本身、对市场实际情况了解的心态也要正。这样，企业、经销商、营销人员才能皆大欢喜。 第二、给予有培养潜质的“穷”经销商以适度的、有规定性的财力、物力支持。 这里所说的“适度”、“有规定性”，是指在符合厂家和品牌经营能力、政策前提下的支持，任何产品、任何形式的经销商会通过各种方法、途径来向厂家索取利益和政策，而且，嫌疑很大，针对此种情况，厂家如何选择？是无谓地给予，还是不闻不问？聪明的厂家会设置很多游戏规则促使经销商既能前跑，又能拿到政策。我也无数次给我的营销队伍讲，不怕经销商要政策，怕的是给了政策，他拿不到；在福建龙岩，曾有三级分销商向我索要产品低于公司营销政策规定的低折扣，我很高兴，回答他说：给，但是有个条件，那就是年度销售额达到多少万，结果可想而知，那三级分销商从此无语，并迅速按照公司规定的政策完成合同任务；此案例告诉我们，经销商要政策是好事，说明他在做市场，厂家应客观对待，不可不给，也不能给得“无厘头”。 当然，常规性的支持，企业举行大型活动行的支持、以及其他类型的政策是必需的，毕竟是厂家在推动市场的发展，要明白，品牌永远是企业自身的，经销商可以是企业区域中心的营销经理，但也可以把他当做厂家市场利益的偷窃者，关键是厂家如何对待他，愿意视为自己人呢？还是视为博弈者？ 第三、厂家软性的投入，也就是培养经销商的程度、力度和尺度 重视对经销商的培养、发展，是每个经销商最热衷的工作，但事实是，少有厂家去做，或者难尽完美；培养经销商不仅仅是培养感情，稳定军心，更主要的是培养市场、以及做市场的经销商的事业；低层次的买卖交易不但令自己无法获得经销商的认可，同样也令自己的产品无法获得市场认可，厂家对经销商软实力的投入，能促使经销商把产品当成自己的产品，并可通过培训和产品令经销商获得受人尊敬的行业信誉、资质、实力等；因此，掌握好培训的程度、力度，对企业而言，有百利而无一害。