天津企业管理咨询公司—精准营销管理系统六

我们可以通过一些方法来训练并提高我们的交际技巧。良好的交际能力主要包括六个方

面，我们分别来看一下。第一种技巧是“态度积极”。你的态度是否积极？你是否表现得很

友好？你经常微笑吗（即使打电话时也是这样）？再想想，肯定还有其它一些可以体现积极

态度的方式。第二种技巧是“称赞”。你是否曾经真心实意地赞扬过客户？你对客户的雇员

持什么态度？第三种技巧是“称呼”。你是否能记住并叫出别人的姓名？如果不行，你是否

在努力培养这种能力？第四种技巧是“以客户为中心”。你是否使客户感觉被重视？你是否

使客户周围的人感觉也受重视？请记住，他们都在一起共事，你离开后，他们很可能会谈论

你，要确保你与客户组织中所接触到的每个人都建立起良好的关系。第五种技巧是“兴趣”。

你如何表现你对客户有兴趣？你是否能谈论客户感兴趣的话题？你是否对客户表现出好奇?

你表现出来的兴趣是否真诚？第六种技巧是“倾听”。你是否善于倾听？你能否集中注意力

去用心倾听？你是否做了一些笔记？如何才能提高自己的倾听能力？事实上，业绩优秀的销

售人员都是善于倾听的高手。

善于倾听的一个窍门是运用“开放式问题”，这种问题不能用简单的“是”或“不

是”来回答。另一方面，封闭式问题就是那些用“是”或“不是”来回答的问题。在第二步和第三步行动中，我们应该问最有用的问题，应该尽量问“开放式问题”，因为这类问题的答案通常很详细，它们可以让客户开口说话，从而使你有机会做听众。“开放式问题”通常以下列六个词来开头：“谁”、“什么”、“何时”、“哪里”、“为什么”或“如何”，其中，又以“什么”、“为什么”和“如何”这三个词最为常用，因为运用这三个词可以从客户那里得到大量的信息。其它“开放式问题”一般以这些短语开头，比如：“请给我讲讲关于…”；“请给我解释一下…”；“您的意思是…”；“请帮我说明一下…”；等等。在第二步行动中，我们要精准营销的是我们自己，“开放式问题”可以帮我们实现这一目标，这是因为：第一，人们在交流中喜欢的往往是谈论，而不是倾听，“开放式问题”给了客户满足自我偏好的机会；第二，客户喜欢与真正对自己感兴趣的人相处，“开放式问题”可以使营销人员以善于倾听者的形象出现并表现出自己的兴趣。现在，我们来看一些运用“开放式问题”帮助推销的实例。

您认为公司现在正面临的发展机遇有哪些？

您来这家公司之前做什么呢？

您认为工作中最大的挑战是什么？

您在哪里上学？那儿怎么样？

你们部门目前的目标有哪些？

您在这儿工作多久了？

您认为您要达到这些目标都有哪些障碍？

您的主要竞争者是谁？你们公司与竞争者有什么区别？

现在，我们运用交际能力来回顾一下第二步行动的要点：客户的第一个决策与营销人员有关，

在成功营销自己之前，我们不大可能有效地营销产品（或服务）；交际能力是推销自己的关

键；有效地倾听对于交际来说很关键，要表现我们作为专业听众的能力，为此，我们应注意多问“开放式问题”。在下一个环节中，我们还将运用“开放式问题”来了解客户的情况和自己的销售处境。