工业品大客户销售实战策略与技巧（2天） (主讲:张长江老师) 针对行业： 电气设备、自动化仪表、建材水泥、工程机械、商用车、通用机械、暖通泵阀、中央空调、工业原材料、钢铁冶金、办公家俱 学员对象： 销售总监、区域销售经理、销售经理、高级销售代表、销售工程师 课程背景： 很多以大客户为主的工业品企业的销售经理往往面临以下一些困惑和问题： 客户内部关系错综复杂，如何搞懂客户内部政治？ 竞争对手已经占据的大客户，我们怎样开发？ 如何突出产品的差异化价值？ 如何从卖产品过渡到卖解决方案？ 如何回避激烈的价格竞争？ 如何与客户展开双赢谈判？ 如何提升老客户的忠诚度？ … 本课程是专门面向无需招投标、连续性采购的大客户进行销售的工业品企业而设计的、以“价值营销、差异化营销、解决方案营销、服务营销、信任与关系营销”五大核心思想为主线、以大客户销售漏斗四步骤（潜在客户、初步接触、成功入围、成功签约）为基础的实战性销售课程，旨在迅速提升销售经理的大客户实战技能，帮助他们建立起大客户销售及客户关系维护的系统化思路，全面解决困扰大客户销售经理的问题和困惑，最终提升销售团队的整体绩效。 课程收益： 通过培训，学员可将大客户销售漏斗管理的思维模式和销售技巧、策略完美融合，迅速提升销售策略与技巧的运用能力和把握全局的能力，继而提升销售业绩； 大客户开发“夺单四式”和大客户“关系发展三步曲”一气呵成，思路清晰，使学员能够全面系统的掌握大客户销售的技巧和策略。 分享其他企业大客户销售人员的实战案例，在战争中学习战争。 授课方式： 授课形式包括：启发式讲授 、互动式教学、小组讨论、案例分析、角色扮演、观看录像、心理测验……等多种生动的培训方式，最终达到最佳的授课效果。 课程特色： 针对性强。为工业品行业量身定制，培训师具有十五年工业品行业的一线销售与团队管理经验，培训紧密贴合行业特质。 实战性强。课程将以实战案例展开讨论，结合实际工作中的问题最大限度启发学员思路，针对大客户开发与管理过程中最关键的几个问题深入展开。 系统性强。课程体系严谨，结构清晰，理论与实战相得益彰，使学员能够系统化的掌握大客户开发与维护的理论框架，并能结合企业的实际情况灵活运用。 课程大纲： 第一讲 定义大客户 主要议题：究竟谁是我们真正的大客户？典型大客户具备哪些普遍性特征？传统的销售三板斧：“吃、玩、送”是否还那么有效呢?大客户销售的主要工作是什么？ 大客户的定义：二八法则 典型大客户的四个特征 大客户销售过程中的“三板斧”是否还好用？ 客户采购流程分析与客户开发的销售漏斗 客户生命周期价值的概念 大客户销售管理的两大任务 第二讲 大客户开发第一式：潜在客户 主要议题：巧妇难为无米之炊，潜在客户是订单的原料。那么应该如何定义潜在客户？如何获取客户线索？如何在区域市场内建立自己的信息网络？ 潜在客户的定义 销售线索和潜在客户之间的关系：10-5-3-1 寻找潜在客户的结网法 潜在客户的遴选：MAN原则 案例：美女征婚记 第三讲 大客户开发第二式：初步接触 主要议题：知己知彼，百战不殆。在大客户销售初期，我们应该尽快的寻找教练和线人，并在教练和线人的指引下对客户的采购组织进行全面、细致的分析，并尽快了解客户的三个层面的需求（显性需求、隐性需求、深藏需求），确定关键决策人 客户采购组织构架与决策链分析 客户的管理层次分析 案例：美女销售的困惑 采购小组成员立场分析 采购小组成员性格分析（DISC性格分析模型） 采购小组成员内部政治分析（对立、联盟、裙带） 客户现状与需求分析 什么是需求？ 了解客户需求的技巧：提问与倾听 需求冰山：显性需求、隐性需求、深藏需求 引申：从销售产品到销售解决方案 教练与线人的定义 教练和线人能为我们做什么？ 教练为什么帮助我们？ 如何保护教练？ 案例：范蠡救子 明确采购决策关键人的四个原则 三种非典型的情形的识别：识别职位与采购权力不对等、识别利益平衡、识别真授权和假授权 案例：一锤定音 竞争分析：谁是我们的竞争对手 互动：主要竞争对手的优势与劣势分析 德国销售经理的故事 第四讲 大客户开发第三式：成功入围 主要议题：了解客户组织之后，我们需要进行技术营销和关系营销。技术营销是突出为客户提供的组织利益和价值，塑造与对手差异化的价值；关系营销是突出为客户提供的个人利益和价值，塑造与对手差异化的关系。 客户关系的定义：信任+利益+情感=关系 客户关系发展的前奏曲：建立品牌认知 建立品牌认知的六种方法 信任模型：信任=组织信任+个人信任 建立好感九字诀：会说话、会做人、会办事 赞美客户的技巧与五重境界 中国式关系发展第一步：建立信任 中国式关系发展第二步：了解需求 女生修电脑 中国式关系发展第三步：满足需求 中国式关系发展第四步：发展情感 人际关系深入的四个秘诀：投其所好、巧送礼品、雪中送炭、建立亲情 案例：老大来了 让客户建立品牌认知的六种方法 哥卖的的是卖点：介绍产品卖点的FABE策略 互动：你给客户带来多少价值？ 参观考察策略要点 产品展示与测试策略要点 技术交流策略要点 权威推荐策略要点 案例：湖北销售人员的秘诀 关系的技术化处理：我定规则、我定对手、我定评委 让客户痛苦：引导客户的SPIN策略 第五讲 大客户开发第四式：成功签约 主要议题：接触的客户层次决定了订单的大小，应该如何进行高层销售以扩大订单金额？怎样的谈判才是成功的谈判？谈判目标怎么制定才合理？怎样在谈判开始前积累筹码，有怎样在谈判桌前与对手你来我往？最终怎样让对手感觉到赢？ 面向高层领导销售 高层决策者的特点 他们难以接近、他们只给你五分钟、他们要求对话地位对等。。。 接近高层决策者的四种方法 案例：某电信局销售案例 什么是双赢谈判？ 双赢谈判的四个原则 双赢谈判的四个要素：谈判筹码、谈判时机、谈判空间和谈判目标 我们的筹码与客户的筹码 谈判的开局策略：高开策略、不接受第一次还价策略、不情愿策略、表现意外策略 谈判的中场策略：更高权威策略、红脸白脸策略、条件交换策略、让步策略、附加价值策略 谈判终局策略 案例：谈判情景练习 第六讲 客户关系管理 主要议题：与大客户达成第一笔订单后，就进入到客户关系维护阶段。客户关系维护的目标是什么？我们都有哪些客户关系的维护策略？客户关系的最高境界是什么? 客户关系维护第一步：客户分析 客户关系管理的目的—提升客户忠诚度 大客户发展的五个阶段——生命周期图 客户需求现状与需求发展趋势分析 客户满意度分析与满意度分析的方法 什么是客户钱包份额分析 订单结构分析 确定客户关系发展阶段 客户关系维护第二步：策略制定 客户关系维护的目标和原则 客户关系维护的三种经典战术：纵深防御、壁垒防御和战略防御 客情关系维护四法 案例：毛主席铜像的故事 提升客户忠诚：从产品价值到战略伙伴 与客户建立战略合作关系的四个要点 案例：索尼与BTV的战略合作案例 客户关系维护第三步：策略执行 大客户销售是整个公司的事情 客户关系管理的组织设计 客户关系管理的辅助工具:CRM和销售漏斗工具