客户：广州施恩奶粉 地点：广东省 - 广州 时间：2014/4/25 0:00:00 金牌市场督导技能训练营 主讲：何叶 课程背景： 市场督导该从哪些方面来提升自己的管理技能？新入职导购融入公司团队慢、终端卖场销售能力不强；老导购常常无维护老客户意识及技巧，新客户拓展不力！久而久之导购的工作积极性每况愈下，进而导致终端卖场销量业绩徘徊不前甚至下滑！ 临门一脚都聚焦在卖场导购身上，面对以上棘手的导购管理问题，市场督导常常陷入“盲、茫、忙“”的工作情景？面对纷繁复杂的““忙碌、盲目、茫然” 的工作状态，如何将市场一线的导购管理到位，激发导购的工作潜能，辅导导购的服务及销售能力，是市场督导的重要关键工作！是企业提升产品销售，扩大市场占有率，是企业销售业绩突破的关键！ 课程从“市场督导的导购日常管理关键点、导购销售创造力训练关键点及导购团队高效激励关键点”三大模块入手，讨论导购管理的三大核心问题，有效协助市场督导摆脱“忙碌、盲目、茫然”的工作状态，提高工作绩效！ 该课程设计团队，持续服务跟踪众多行业加盟商的综合技能提升训练，综合了多年的店面营运管理经验，经过“壳牌、马牌轮胎、罗莱家纺、维科家纺、李宁服装、红星美凯龙、修正药业、ECCO鞋业、意大利蜜蜂瓷砖、罗马瑞达墙纸、比德文电动车、新大洲本田、好丽友食品、施恩奶粉、金日健康、顾家家居、新飞冰箱等”数家企业的内外训实践，近千人的提升感受，是一套难得的理论和实践相结合，具有很强可操作性的金牌课程！ 课程收益： 掌握辅导门店导购销售业绩提升的“推拉三大法”，有效规避导购管理的5大黑洞。 掌握高效管理导购的6大影响力。 熟练运用“正话反说及反话正说”技巧，有效化解顾客异议。 掌握店面成交落锤的4大时机及4大方法，快速成交。 掌握导购团队有的放矢激励的四大方法，高效提升导购销售团队战斗力。 授课对象：销售经理、市场督导 课程时间：2天。12小时 授课方式：讲师讲授、案例分享、视频感悟、情景演练、工具应用 课程大纲： 导言案例： 三个不同导购三种不同的销售方法，导致三种不同的销售结果 三个不同导购的内心独白，市场督导感悟到什么？ 市场督导如何“透过现象看本质”，观察分析总结本区域市场的导购管理？ 其中的重要点和关键点在哪？ 第一单元：督导日常管理的关键点 1、快消品行业导购管理中常见的问题 A、导购团队凝聚力不强，缺乏归属感，流动大 B、导购收入受销售业绩影响，工作压力大 C、导购培训方式单一，督导疏于对导购的有效指导 D、导购易受其他厂家导购影响 E、导购缺乏长期职业规划，往往注重短期效应 F、现场监督、控制不严格 2、快消品行业导购管理黑洞 A、工作“被强压”—过于捆绑 B、过程“无监控”—过于随意 C、业务“无指导”—过于无奈 D、平时“无激励”—过于消极 E、生涯“无规划”—过于短视 3、市场督导高效管理的6大影响力武器 ——美国著名心理学家西奥迪尼的6大影响力解密 A、互惠式让步 B、承诺和一致性的惯性催眠 C、社会认同原理 D、喜好 E、权威 F、稀缺 看“建国大业”视频，总结高效管理的“上提下压，左迎右合”技巧 课堂演练 《落叶归根》感悟6大影响力在管理中的高效运用 4、无导购店铺的单店业绩提升管理 A、 明确公司投入无导购的卖场及目标 B、 协助业务设定卖场管理考核机制 C、 协调业务收集完善卖场进销存数据 D、 协同业务做好卖场投入产出评估考核 E、 非竞争品牌兼职导购的寻找 5、市场督导巡店七步曲 走场 如何“走”？合理设计路线，优化时间分配 、随身必备物品 如何“看”导购？如何“看”消费者？如何“看”竞争品牌？ 第二单元：导购团队激励管理关键点 1、导购团队及人员的目标激励 A、销售目标制定的“SMART”原则 B、分析目标、达成共识、方法辅导、正向激励 C、年度计划下的目标分解管理 2、分类激励——不同类型导购的激励谋略 A、业绩优秀导购的特点及管理思路 B、业绩徘徊不去的导购特点及管理思路 C、沉默少言的导购的特点及管理思路 D、 性格急躁易冲动导购的特点及管理思路 E、态度消极的导购的特点及管理思路 3、从“阅人”到“悦人” ——扬长避短找导购的激励点 A、支配强势型性格导购的高效激励 B、冲动表达型性格导购的高效激励 C、 和气软弱型性格导购的高效激励 D、严谨冷静型性格导购的高效激励 4、心态激励四法 A、导购工作状态的变化规律 B、影响导购工作状态的“三只拦路虎” C、导购高效激励的3法与931法则 D、应对“三只拦路虎”的激励菜单 案例讨论 如何激励不同类型的导购 你的制度是管人还是用人？ 第三单元：导购销售能力辅导的关键点 1、知己知彼找客户需求 A、施恩奶粉OPO亲和人体结构脂的理性价值FABE“特优利”训练 B、有声有色OPO产品感性价值训练 C、根据顾客需求策划促销活动的5势策划法 D、看视频“奋斗”感悟FABE找顾客需求技巧 2：导购的促单成交力训练 ——做“能说会道”的导购 从冯小刚的答记者问，看导购的“能说会道” A、 不能说不会道的销售人员 B、 能说不会道的销售人员 C、能说还要会道 ——导购的双向思维训练 情景演练：现在国产奶粉质量频频被曝光，我都不敢相信了！ 面对顾客的异议，导购怎么“上提下压，左迎右合”高效化解异议 3、顾客抱怨与投诉的解决技巧 A、化解客户异议四步曲 B、处理客户抱怨的步骤和技巧 C、四种错误处理客户抱怨的方式 D、从客户抱怨中找到企业发展的新契机 案例： 广州家乐福心源素投诉处理案例讨论总结投诉处理四步曲 课程总结