建筑陶瓷企业的销售员卖的不是陶瓷！（4）

黄德华

黄德华老师花费了两个月左右的时间到陶瓷市场做了个调研，调研题目是：瓷砖销售员是卖什么的?选项有：瓷砖、其他（比如     ）。调研的对象都是建筑陶瓷企业的销售员，总共有33家陶瓷企业的496个销售员填写了可以纳入统计分析的调研表。

调研结果显示：96%的是卖瓷砖、0.8%的卖瓷砖品牌、0.7%卖瓷砖质量、0.6%卖瓷砖花色品种、0.4%卖瓷砖生产工艺、0.3%卖瓷砖装修效果、1.2%选择其他但没有具体内容。

这一调研结果可以说明两个问题：

第一，我国建陶行业的销售员把“销售瓷砖理解为卖瓷砖”占主流，这种销售哲学已经远远落伍了。在建陶行业，96%的销售员依然把销售当作推销产品本身，在美国，这是1920年代的观点。只有4%的销售员开始卖瓷砖之外的东西，瓷砖质量、花色品种和生产工艺是瓷砖的特色，因此1.7%的建陶销售员是卖产品的特色（或特点），他们不是卖产品的利益。如果卖瓷砖品牌的建陶销售员，不能说出他们瓷砖的品牌含义，同样他们也是卖瓷砖的特点。如果把品牌理解为知名企业，也属于卖瓷砖的特点，即瓷砖是知名企业生产的。

第二，建陶企业高管的卖瓷砖哲学在企业内部没有得到真正有效的贯彻与落实。496个销售员中卖方案的比例几乎为零，绝大多数销售砖家依然仅仅在卖瓷砖。（未完）