药品的学术推广并不难

黄德华

黄德华从事医药代表已经12年了,一直在外资企业做.由于本人是学习理科的，在大学就培养了科学严谨的态度与精神，所以12年来黄德华一直本着科学与严谨的态度宣讲我所负责药品的药品知识与治疗知识。黄德华从小被父母灌输“不能骗人”的教育，所以本着诚实的态度宣讲药品知识与药物治疗知识。12年来，黄德华一直认为这就是学术推广，并觉得学术推广本身并不难。有很多管理者说，难就难在比较难招聘到象我这样的有良心的知识型员工，黄德华觉得不完全这样。首先作为销售管理者与医药代表本身要改变以下三个观点。

有人说国内药企学术水平本身不高，无法从事学术推广。任何药企都有经过临床与药物专家研究的药品临床数据与资料，因此任何药企与知识型员工都可以从事学术宣讲，学术推广并不难。其实学术推广不需要巨大的投入，关键是我们药企不要以追求销售额与利润第一，不要急功近利，坚持以道德与良心来播药济世，招聘那些善良性比一般人多一点点的且十分乐意致力于服务健康事业的知识型员工进入医药代表职业。培训好他们的营销技术与营销素质以及医药学知识，并用现代管理理念管理好他们的行为，就可以做到学术推广。其实这些工作就是企业平常在做的事情，没有格外增加很多成本，只要提高标准与细节就可以，何况我们中国现在高知识的人很多。曾经学化学的黄德华，在1996年虽然没有学术推广的概念，坚持用科学与良心去宣讲药品知识与治疗方案，当时认为这就是学术宣讲，因此，黄德华在公司有句名言“不送礼，不送钱，要送就送Knowledge”。事实上，公司在1996年只进行了5天的药品知识培训，当年黄德华以总分85分通过上岗培训。在1996年自己买了戴自英教授主编的第九版《实用内科学》，并结合公司产品所在的领域自学这本权威性极强的医学书籍。公司的学术会议也不多，一年才1-2个，而且分配到我赞助的名额总共不到50个，我多半是自行举办科室宣讲会议。

有人说学术推广很难提高销量，黄德华在1996年的一线医药代表的历程否认了这个观点，黄德华在1996年由于个人销量全中国第一，而费用极低，被评为公司亚洲最佳员工。从事销售管理10年，每年的费用是公司乃至全行业最低，而浙江省的销售额全国连续4年第一，去年浙江省的销售额突破9000万元，远远超过上海北京广东。所用的费用中40%用于科研，40%用于学术会议，20%用于药品的科室宣讲会。我们委托医学专家的科研，前提条件是该科研获得了政府团体的批准与立项，首先必须是卫生厅与高校以及医学会资助的课题，因此保持了课题研究的独立性。也受到了政府或团体的管理。所有的学术会议都接受医学团体的管理，所有的学术会议90%以上的时间用于医学或药学专题，10%以下的时间只是接受医生与药学对药品的质疑，药品的宣讲通过科室会议与日常拜访完成。

有人说老产品无法进行学术推广，我不认可这个观点。黄德华在1996年宣讲一个胃粘膜保护剂替普瑞酮，在国外是1984年上市的，在中国1993年上市。当年很多医生对这个产品没有兴趣，因为是老产品。我从事销售管理后，也有很多的员工认为是老产品，医生不认可。1994年-1995年这个产品从导入期直接进入了衰退期。当时我通过消化科的一个同学以及自己的自学，发现它有独特的药理机制，并对患者非常有益处，而且从药物经济学的角度，如果PPI治疗消化性溃疡后，用替普瑞酮维持治疗比用PPI维持治疗更经济，而且愈合质量更高，溃疡的复发率更低。这个药品有很多国外临床资料，尽管95年-96年的资料不多，我用的很多是86年左右的资料，公司提供给我5份左右的临床文献资料，黄德华自己查阅到10来篇文章资料，总共15份临床资料，有计划地有目的地与消化科医生分享这些资料，因为这样做实际就是增加自己拜访过程中的学术含量与学术价值，结果更好地帮助到医生优化他们治疗处方，提升了我们拜访带给医生的价值-患者因得到更好地恢复健康而更加满意医生的治疗。在1996年替普瑞酮的个人销售成绩中，黄德华名列全国第四名，华东区第一名。

在学术推广中一定要注意维护医生的独立性，不要用其他非法手段去干扰医生，因为药品是一个关系人的生命的理性消费品。学术推广的意义在于：通过科学严谨而诚信地宣讲药品知识，让医生掌握所销售药品的关键信息；医生将该药品与同类产品进行比较后，差异点一目了然；在对病人进行诊治时，医生就会优化治疗某种疾病或某个症状的药物治疗方案，从而让病人花费更少，安全性更高，疗效更好地恢复健康。因此学术推广的目的就是用理性与科学的方法提高病人的满意度。病人满意了，处方自然会来，处方量也随之而来。

因此，黄德华呼吁作为医药代表与我们药企的管理者，不要急功近利，不要推辞良药济世的责任，不要因为偷懒而玷污了医药代表这个伟大的播药济世的职业！要弘扬道德伦理的人道主义精神，本着科学与严谨的态度传播药品知识与药物治疗知识，努力使自己成为造福百姓的受人尊重的良医伙伴。