良品铺子，成立8年，由最初的1家店发展到现在1400家店，年收入达25亿元，可它并不是你想象中的高大上，只是零食小铺，产品就是小小的零食，那么它是如何做到的？

杀手锏一：精准锁定细分市场，深度洞察客户需求

良品铺子董事长杨红春创业并不是一时脑袋发热，而是在开第一家店时就做了系统的市场调研，她发现，消费升级后人们购买零食主要来自四个方面的需求：

一是源于感性，突然就是想吃点什么；

二是源于理性，认为吃哪类食品会补充营养；

三是旅行需求，在旅行途中人们通常都喜欢吃点什么；

四是社交需求，拿上一袋好吃的零食看望朋友、聊聊天是个不错的选择。

不论是哪种需求，人们都希望商家能提供“多、快、好、省、美”的服务，于是一种以小包装、精选装、个性装为特色的零食在良品铺子亮相后，因挑选更便捷、食用更方便备受市场青睐。

在很多人看来，良品铺子生意越做越大。但杨红春却说，他们做的不是买卖，而是在研究人的需求。人的需求，大体分为五类，衣、食、住、行、乐。良品铺子所做的，是“食”里面的一个细分领域——零食。

所谓“一米宽一百米深”，就是要精准锁定细分市场，将这个市场做深做透，做到这个细分领域的行业冠军。为此，良品铺子组建了百人研发团队，专门研究用户需求，到底什么样的零食最受消费者喜欢。

比如辣椒作为一种调味品，在不同的省市所需调配的辣味是不一样的。湖北人喜欢酱辣，湖南人喜欢鲜辣，江西人喜欢酸辣，成都人偏好麻辣，安徽人则好咸辣。再如，同样的花生，湖北喜欢蒜香型、五香型口味，而在湖南则是原味花生卖得最好。

“我们总在想，为什么消费者一定要选择你？”杨红春说，不停地“逼”着自己思考用户究竟要想什么。

杀手锏二：解决食品安全痛点，打造系统性价值链

食品行业最大的痛点就是安全问题，要解决这个问题就要严控每一个生产环节。良品铺子虽采用轻资产模式，不设工厂生产，但却整合系统性价值链，协同上下游企业，从源头把控食品安全问题。

比如葡萄干在制作过程中，当地人通常会将葡萄放在戈壁滩上自然晾干，这种做法虽能保持原有口味，但很容易混进沙土。沙土很细，肉眼看不到，但吃进嘴里口感不好。

对葡萄干，一些商家并不会对其中的沙土进行处理，因为若用水清洗，一来会影响甜度，二来容易变质腐烂，是件吃力不讨好的事。

良品铺子经三年研发攻克难关：用20℃-25℃水清洗，水温高了糖分会流失，水温低了又冲不掉沙子。还设计出特殊的漏斗式清洗槽，保证在清洗过程中，让细沙与葡萄干分离，再经快速烘干杀菌，从而让葡萄干既没有了细沙，又保持了原有口味。

良品铺子的这种全程品质管理的产业链模式，除了与厂家一起制定有关含糖量、含水量、酸度、饱满度等标准外，还自己制定了质检标准。所有食品除了要通过厂家和监管部门有关检测外，到良品铺子还需要经过严格检测，合格了才能上市销售。

杀手锏三：以销定产，以量补货，实现零库存

正因为“一竿子插到底”介入全产业链生产，良品铺子的售卖模式也不同于传统零售商。

传统零售模式，是由厂家先生产，然后送到商场或超市销售。严重的库存问题令人头疼，影响企业现金流，良品铺子颠覆了这种模式。

良品铺子采取的是一体化供应链体系，对于销货量与补货量控制得非常精准。货卖掉之后，电脑系统会自动生成补单，参考店面规模、地理位置、销售速度等因素订单会自动平衡。既可保证1400家店不会出现断货，又不至于出现存货积压现象，可以从容以销定产，以量补货。

这种模式除了可以从容补货之外，还能缩短库存时间，让零食更新鲜，因为工厂一次只生产未来三天要销售的货。另外，这种以销定产的货品把控，还有利于时刻洞察客户需求的变化。

杀手锏四：类投资加盟模式，保证门店标准化

连锁店的扩张，主要有直营和加盟两种方式。良品铺子在创业早期，提倡让加盟商参与店面的营运和管理，但很快问题就出现了。最明显的问题是加盟商招不到员工。另一方面，加盟商各自为政，标准化的缺失导致管理出现错乱。

若继续按照传统加盟模式的道路走下去，还可能出现终端零售产品混乱、质量安全难以得到保证等更为严重的问题。为此，良品铺子修正加盟模式。

修正后的加盟，采取类似投资的操作方法：加盟商只需提供门店、缴纳一定的加盟费和首次进货的货款，门店的一切运营活动，从装修到人员招聘和管理、促销活动、商品定价及配送等，全部由良品铺子总公司负责，“这种方式的好处是对所有店铺都能有效管理，可降低市场风险。而加盟商相当于是投资商，当的是甩手掌柜。”

虽然每一家店的日常运营仍由总公司负责，但每家店拥有一定的自主权。比如根据店铺规模、位置、周边人群特征等因素的不同，店铺可灵活搭配商品，什么好卖就卖什么。事实上，良品铺子的信息系统也会给每家店定制品类清单，根据实际销量在后台进行大数据分析，每半个月会给出一份报告，告诉店主哪种货卖得好要多准备些，哪种货销量很差要换掉。

企业经营的本质，就是研究产品与用户需求的关系！谁研究得更深入，谁与用户贴得更近，更精准地把握用户需求，谁的企业就能做得更好！

本文来源：易观电商

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