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谭小芳:打造狼性企业销售团队培训
2016-01-20 48132
对象
企业高层
目的
学习新式销售
内容
讲师:谭小芳 打造狼性企业销售团队培训课程有哪些? 打造狼性企业销售团队培训培训讲师有哪些? 打造狼性企业销售团队培训内训师哪位最权威? 打造狼性企业销售团队培训方面培训讲师哪里找? 国内最知名的打造狼性企业销售团队培训培训师是哪位? 培训时间:2天 培训地点:客户自定 培训对象:企业中高层管理者 文化产业培训目标: 系统课程,全面学习  学用结合,切实提高 超越自身,再造卓越  集聚精英,广结朋友 课程收益: 1、掌握销售领导的角色和能力。 2、学习如何招聘与辅导销售人员。 3、学习如何优化销售队伍的工作效率。 4、建立销售激励体系,快速提升团队活力。 5、如何使激励不仅控制结果,还能控制过程? 6、打造团队销售文化,有效提升销售团队执行力。 7、如何根据企业情况建立科学的销售活动量管理、销售业绩考核与薪酬激励系统? 8、课程结束时,带回一套适合自己企业“如何建立强大营销团队”的人员管理方法与业务管理体系 文化产业课程特色 了解与探讨员工激励 学会有效地自我激励与激励员工的技巧 掌握提升部属工作意愿的方法与技巧 培训背景: ——欢迎进入著名企管专家谭小芳老师的《打造狼性企业销售团队培训》课程您将学习到: 管理要以人为本,这是管理界所有人士的共识。然而,要真正做到这一点,对人的心理的深入研究是一个基本前提。可见,随着以人为本管理理念的深入,提高管理人员的心理学素养,激励员工的工作积极性,建设高效能的团队,从而从根本上增强组织的竞争力已是各类组织的当务之急。 【文化产业——课程安排】 第一部分:成为狼王——销售管理者自我修炼 一、销售团队管理者如何避免“总司令”亲自去炸“碉堡” 1、业而优则仕的优缺点 2、销售经理的角色与职责 3、建立“懒人”文化 4、从执行者到管理者—成为团队资源匹配与服务专家 案例:一个“救火”队长的一天 案例:哈佛案例探讨——关于角色定位 二、组建狼群——甄选与招聘 1、招募销售人员的主要途径 2、销售人员甄选的程序与方法 3、掌握面试技巧 4、如何规避招聘中的俄罗斯套娃现象---即所招聘的人员一代不如一代 案例:某外资企业招聘技术/案例:某民企招聘技术 案例:老师亲历某知名企业防止招聘中俄罗斯套娃现象经验分享 三、培养狼群——销售经理的辅导技巧实战演练 1、如何做21世纪合格的销售教练? 2、角色演练发现销售过程中的盲点 3、协同作业来观察销售行为 4、一对一的辅导下属技巧 5、不同沟通风格的销售员和客户的沟通技巧 6、SPIN--创造客户价值的销售 技巧与辅导 7、销售团队中销售人员问题处理研讨与演练 故事:丰田是如何销售培 训使之成为顶级销售人员的? 案例:某企业如何打造金牌销售教练? 四、销售人员日常管理 1、销售会议管理 2、销售人员管理表格 3、应收账款回收管理 4、销售人员飞单管理 5、对上与对下 的沟通技巧 6、销售管理中不可忽视的棘轮效应及其对策 案例:小王应收账款之道/案例:棘轮效应及其对策举例/案例:国内某知名企业开会范例 案例:麦当劳的流程管理UP计划 分享:流程管理培训师一句话说清楚流程管理 流程管理七宗“最”:从失败中寻找经营秘诀,从检讨中探索成功之道。 第二部分:评价奖励狼群——用绩效考核指引你的团队方向 一、薪酬与考核—撬动销售业绩的有效杠杆——不同性质企业、不同发展阶层企业绩效评估难点及解决方 案呈现 1、让薪酬为销售人员加油 2、如何确定薪酬 3、打造企业与销售人员双赢的思路 4、企业发展的七个阶段 5、因企制宜、因地制宜、因人制宜制定薪酬方案 6、哪种薪酬方式适合你 的团队 7、如何避免吃大锅饭 8、如何避免两极分化 二、如何设计销售人员关键业绩考核指标 1、关键业绩指标有哪些 2、销售绩效考核之平衡计分卡运用及其设计 3、销售KPI指标设定 4、如何因企制宜因人设定考核指标 5、如何对考核结果进行公布,来激励员工 三、企业不同发展阶段考核模式解析 1、初创期考核模式设计 2、成长期考核模式设计 3、成熟期考核模式设计 4、衰退期考核模式设计 四、不同行业绩效考核设计模型 1、服务类企业为代表的业绩考核指标设计 2、快消类企业为代表的业绩考核指标设计 3、工业类企业为代表的业绩考核指标设计 案例:服务类企业为代表的业绩考核指标设计模型 案例:快消类企业为代表的业绩考核指标设计模型 案例:工业类企业为代表的业绩考核指标设计模型 五、市场营销人员薪酬与考核 1、销售总监薪酬与考核 2、销售经理薪酬与考核 3、大区经理薪酬与考核 4、批发销售代表薪酬与考核 5、终端销售代表薪酬与考核 6、销售内勤销售与考核 案例:某著名企业考核指标制定案例演示 案例:公司与员工考核博弈之道 六、薪酬与考核实施方略 1、如何对考核结果与下属进行沟通 2、绩效沟通面谈要注意哪些问题 3、销售人员绩效考核如何进行 实施 4、任何新的考核需要在局部试行方可全面推广 七、薪酬与考核方案评估 1、是否与公司整理战略匹配 2、是否对员工有激励性 3、是否达到了投资回报 4、是否实现方案预定的目标 案例分析:某著名企业薪酬方案演示 分享:企业流程管理培训三步走! 案例:联想(中国)公司的流程管理培训案例 讨论:明天的道路——企业如何做好流程管理? 第三部分:激励狼群——将你的销售团队成员激励成超人 一、动机与激励的概念 1、马斯洛的需要层次理论 案例分析:作为销售人员需求的特点与激励方式 弗雷德理克.赫茨伯格的激励—保健理论 2、销售经理常见激励误区 案例:某经理对下属的表扬 二、激励的原则 1、销售经理(总监)激励下属一般原则 2、销售经理(总监)的激励菜单 a.信任与赞美 b.物资激励 c.情感激励 d.精神激励 e.榜样激励 f.授权激励 g.危机激励 e.高压式管理之流弊 g.建立销售企业文化 3、激励低收入员工六法 4、奖励的几大误区 5、快乐销售,快乐工作,快乐成长 案例:优秀企业构筑激励体系的一些做法 案例:猎人是如何激励猎狗的? 案例:奖优罚劣,如何对下属进行正负激励 案例:如何让你的团队保持激情与活力——比尔.盖茨激励法 讨论:我们身边存在的激励问题、解决建议 分析:企业如何贯彻流程管理全过程? 分析:流程管理培训,我们做对过什么? 案例:海尔集团流程管理咨询方案案例研究 第四部分:锻造狼群执行力—100%完成销售任务 一、造成销售执行力不高的主要原因 1、公司的执行文化还没有完全形成 2、管理者没有持续地跟进、跟进、再跟进 3、制度出台时不够严谨,经常性的朝令夕改,让员工无所适从 4、制度本身不合理 5、缺乏科学的监督考核机制 二、如何提高执行力 1、要营造团队执行文化 2、执行力速度,一个行动胜过一打计划 3、关注细节,跟进、再跟进 4、执行的二十四字秘诀 三、猴子管理法: 打造销售无敌双赢执行力 案例:西点军校执行力 案例:某企业执行文化 流程管理培训的葵花宝典 流程管理:技能案例训练手册 中外电影名作的流程管理案例集 打造狼性企业销售团队培训总结
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