课程特色 讲授 •游戏 •小组讨论 •故事分享 •角色扮演 •案例分析 •启发式、互动式教学 课程大纲 第一部分课程：经理管理及基础篇 ■ 金牌超市经理职业认知 1、零售终端竞争之机遇与挑战 2、经理职业生涯规划与自我管理 3、职业经理应具备基本认识 4、成功经理应有的职业态度 ■ 超市有效人员管理 1、营业员是超市最大的资本与黑洞 2、打造王牌超市的关键因素（公司、经理与员工） 3、如何对员工进行正确辅导 4、如何有效激励员工积极性 5、有效降低员工流失率 ■ 卖场维护与管理 1、零售超市贩卖什么（服务与信任） 2、零售超市业绩诊断模式（WJS五部分析法） 3、如何吸引顾客进入超市； 4、如何延长顾客在超市的时间 ■ 金牌经理应具备的沟通艺术 1、经理工作中的沟通技巧（与公司沟通、与下属沟通） 2、与顾客保持良好的沟通技巧 3、经理沟通的四把金刷子（认同、赞美、微笑与引导） 4、如何通过提问与顾客互动 第二部分课程：超市销售业绩提升篇 ■ 待机阶段吸引顾客入市的招呼策略 1、待机中如何与顾客打好招呼 2、因人而异的顾客招呼策略 3、待机关键：管住嘴、管住脚、站好位； 4、实战模拟：如何与顾客打招呼 5、学员讨论：待机阶段实战问题诊治（顾客说随便看看、顾客不理睬我们） ■ 接近阶段进入顾客频道的开场策略 1、如何抓住接近顾客关键时机 2、正确处理接近顾客时的位置与距离 3、如何运用接近顾客的关联套路法 4 、实战模拟：招呼并切入顾客频道 5、学员讨论：接近阶段实战问题诊治（不接受我们建议、陪同者说不好看） ■ 零售展示阶段介绍与系统推荐策略 1、如何鼓动顾客积极体验 2、商品展示推荐的基本技巧 3、倍增超市业绩的系统销售技巧 4、实战模拟：如何做系统销售 5、学员讨论：商品展示阶段实战问题诊治（闲逛客消极语言、接受完后顾客扭头就走） 6、实战案例分析：一次难忘的购物之旅 ■ 防范并积极处理顾客零售异议策略 1、超市人员是麻烦的最大制造者 2、如何锁定顾客异议真正原因 3、如何有效处理顾客的价格问题 4、解除顾客异议的四大基本方法 5、学员讨论：常见异议实战诊治（说50我就要了、什么时候打折、把积分变成折扣给我等） ■ 防范并积极处理顾客零售异议策略 1、抓住成交时机积极成交顾客 2、大量使用行动缔结法增加成交概率 3、成交顾客后的心理辅导 4、让顾客印象深刻的送客方式 ■ 顾客关系管理与零售怨诉处理策略 1、VIP顾客建立与管理 2、老顾客关怀与挽留计划 3、如何维护和提高顾客忠诚 4、处理顾客抱怨的基本技巧 5、实战案例分析：不应该的投诉 ■ 影响销售业绩的因素分析 1、 分析和检查影响业绩的主要因素 2、 建立对销售人员的长处与不足的衡量标准 3、 掌握评估销售人员的工具 4、 介绍将业绩、行为与能力相联系的销售管理方程式 ² 本课程案例破冰法指引教学:  破冰活动：“管理投入，产出自己出现”  案例分析与讨论：怎样监控和管理销售人员的工作  案例分析与讨论：构建和使用销售管理平台  案例分析与讨论：常用寻找和筛选客户的方法  案例分析与讨论：销售流程管理与控制  专业测试与分析：如何把握不同类型的客户  案例分析与讨论：客户跟进的方法与注意事项  案例分析与讨论：为客户的需求定制解决方案 培训小结 问题解答 结束