台湾刘成熙老师-金融系统课程-银行顾问式銷售技巧主讲：台湾刘成熙老师 前 言许多公司策略转型：由以产品为中心的销售，转为以解决方案为中心的销售，即顾问式销售。产品有形，向客户说清楚不难，解决方案复杂，周期长，不易评估，一线销售人员犯难了：顾问式销售好是好，但如何做起？必需从知识、态度、技能方面全面提升，成为客户信赖的业务顾问和咨询者，才能顺利地使销售人员从产品销售向“顾问式销售”转型。那么，什么样的知识、态度和技能，才能促成“顾问式销售”呢？这需要指导、学习、训练 课程特色提升销售人员对销售工作的角色认知及专业知识。了解客户的购买心态和购买模式，并学会如何应对。使销售人员能够针对不同的客户类型制定销售对策；使团队的销售流程与客户的采购流程相匹配；掌握SPIN四问技能，从而深入发掘客户需求；掌握与顾问式销售谈判的有效策略，提升销售成功率学会获取承诺阶段的战术，与客户成功缔结。运用谈判策略与技巧，提高企业利润。 授课方式: 透过讲师深入浅出、幽默风趣、见解独到的讲演，使学习轻松愉快。讲师行业经验丰富，可针对实际状况进行解析。授课讲师丰富的实务经验与操作手法使学员能即学即用。针对个案进行分析与研究，理论与实务能充分结合。授课时数:2天12小时 单元一、新的销售环境与顾问式销售 快速变化的市场顾问式销售销售的特点 大单销售与顾问式销售的区别顾问式销售销售的关键发展关系建立信任引导需求解决问题客户的购买环境不同客户购买环境下的销售策略顾问式销售的选择与开发什么是销售漏斗如何管理好漏斗如何选择您的理想客户看透顾问式销售的需求客户的四维需求客户的真实需求如何挖掘客户潜在需求 讲授法案例分析 单元二、顾问式销售客户开发技巧 开拓顾问式销售销售的前提 建立信任关系的要素提升客户关系的技能 开发新客户的重要性使用多种方法去开发新客户设定新客户开发的目标，分配时间，并制定计划有效运用“电话拜访”和“人员拜访”两种方式获得见面机会如何尽早确定客户是否值得跟进向多级别决策者销售 明确决策者和影响者找出拦路虎，并向其销售战术和战略相结合，全方位立体销售制定向多级别决策者销售的计划访案制定顾问式销售拜访计划讨论决策者关注的优先问题 准备拜访计划（案例分析） 拜访时开场白应用（讨论） 案例与练习讲授法案例法小组讨论 单元三、顾问式销售阐述并强化客户购买欲望 获得竞争优势对“所有产品和服务”进行全方位竞争力分析 制定竞争展示方案确定贵公司的长处与不足并做到扬长避短克服竞争威胁学习何时要发起竞争、何时不要发起竞争 巧妙地将自己与竞争对手进行比较展示增值利益对产品的全新认识 ——FAB产品陈述法则确认本企业产品与服务的优势 估算各种服务（如额外服务、更快的送货、特殊利益、及时库存等）的价值确定各种资源的价值（如时间、劳动力、空间、存货、效率、利润）运用工具来展示增值利益案例分析 讲授法案例法小组讨论 单元四、顾问式销售获得客户回馈并作出恰当的反应 获得客户回馈的方法（讨论） 处理客户回馈的过程（讨论） 客户异议处理（分享与讨论）购买影响力识别与处理技巧用户影响力技术影响力经济影响力内线双方联络 SPIN 销售要点开发客户需求的提问技巧背景问题难点问题暗示问题需求效益问题获得承诺 何时及怎样获得承诺（讨论） 客户不愿做出承诺的情境处理 情景性问题探索性问题暗示性问题解决性问题对客户异议的防范与处理对进展的理解和技巧如何化解客户的拒绝客户为什么拒绝客户购买的愿望障碍我们如何对待拒绝处理客户拒绝的流程客户常见的拒绝与处理技巧跟进如何识别客户购买信号如何使顾客乐于接受你的销售建议让顾客满意的成交技巧建立持久互惠销售关系的技巧。讲授法案例法小组讨论 单元五、顾问式销售-谈判技巧综合运运用 顾问式销售的谈判特点谈判的模型分析谈判的标的(依实际状况解析)谈判的议题（依实际状况解析）谈判的策略策略决定的原则与方法——关系与利益的衡量策略决定的原则与方法——先例与风格的衡量谈判的准备阶段确定谈判的目标正确的谈判心态检验方案设定界限谈判信息的收集与整理拟定总体战略与计划议题与议程谈判的辩论阶段信息再收集——观察、发问与倾听良好的开局影响开局的气氛因素建构有利的情势暗示与响应暗示掌握谈判节奏谈判的提案阶段如何判断议题的进展提案的技巧与用语如何响应对方的提案拆解议题与组合议题搭配变数与筹码谈判的交易阶段报盘的原则与技巧报盘评论与报盘解释让步方式与议价技巧草拟与签署案例介绍谈判情境演练分析与检讨讲授法案例法小组讨论 精彩见证-台湾刘成熙销售与营销类课程最受欢迎授课企业（部分选录）1深圳星河地产国际谈判技巧2009.05.072 湖南东方时装有限公司金融危机下 代理商团购销售技巧2009.05.303星河湾地产控股股份有限公司高端客户营销心里学与沟通技巧2009.6.114上海臣信房地产经纪有限公司高端客户营销心理学2009.11.035星河湾房地产股份有限公司高端客户沟通技巧2009.12.246富士康科技集团双赢谈判技巧2010.01.13-147富士康科技集团双赢谈判技巧2010.01.208富士康科技集团双赢谈判技巧2010.03.05-069富士康科技集团双赢谈判技巧2010.05.28-2910富士康科技集团双赢谈判技巧2010.10.19-2211深圳汉莎技术有限公司高端客户营销心理与大客户销售技巧2010.02.21-2212佛山正大机电配套有限公司市场开发与销售技巧2010.05.30-3113易居（中国）控股有限公司高端客户心理学2010.06.2314浙江盾安机电科技有限公司经销商管理之营销技巧培训2010.07.0315浙江盾安机电科技有限公司经销商管理之营销技巧培训2010.08.0416浙江盾安机电科技有限公司经销商管理之营销技巧培训2010.09.1917汽通用汽车金融有限责任公司销售谈判技巧2010.07.10-1118青岛中远物流有限公司物流业-市场营销与销售技巧2010.08.20-2119美的集团环境电器事业部高效团队及营销报告写作技巧2010.08.2420美的集团环境电器事业部终端管理2010.08.2522惠浦电子（深圳）有限公司高效商务谈判技巧2010.09.1223大地通讯集团商务谈判技巧2010-10-2224富士康科技集团双赢谈判技巧2010-12-1825三菱电机空调影像设备（上海）有限公司销售谈判技巧2011-1-826招商基金管理有限公司顾问式营销实务与客户心理学2010.1.9-1027易居中国房地产学院大客户与高端客户销售技巧2011-1-1928东莞市东信网络技术有限公司大客户销售技巧与管理2011.2.10-11 讲师介绍：刘成熙老师 学经历：姓名：刘成熙 学历：台湾政治大学法律系毕业，MBA 出生：1966年5月5日 台湾经历与现职：台湾大英法律事务所所长；欧亚法律事务所合伙律师；雍华国际电子有限公司CEO；春达国际股份有限公司总经理；台湾麦金士企管顾问股份有限公司执行副总广东龙邦物流有限公司执行总经理兼华北区总经理；深圳市麦金士企业管理咨询有限公司CEO；清华大学长春总裁班客座教授，北京交通大学汽车营销EMBA班特聘讲师，众多银行授课讲师。个人简介台湾刘成熙老师曾是台湾著名律师，拥有8年的律师生涯和7年的高管实战管理经验，9年管理咨询与培训功底，全面深入了解两岸三地企业特点（国企；私企；中资；外资企业）的全部营运，以国际化的培训理念，传授学员实战思路，透过突破习惯领域，用行动学习的方法；让学员成功突破心智模式，让学员产生行动带领企业再创佳绩）。金融业演讲与授课专题：1.银行支行行长及中高层管理系列银行年度经营目标与策略规划银行行长卓越领导艺术与创新银行行长魅力领导与统御艺术银行行长卓越领导力银行支行行长中高层管理技能银行行长高效管理沟通艺术技巧银行支行行长高绩效团队建设与管理银行中层高效执行力永续银行中层问题分析与决策方法银行HR经理招聘与面试技巧银行KPI制定与分解技巧 绩效面谈与教练辅导技巧银行卓越绩效管理实务银行企业内部讲师培训TTT(初中高)银行中层干部部属培育与在职OJT银行目标管理与绩效考核银行非人力资源经理人的人力资源管理银行中层干部授权与激励技巧银行高端教练技术培训银行银行行长突破习惯领域银行高效能人士的七个习惯高效能创新思维2.银行客户经理客服与营销系列(个人,对公,私人银行)银行客户经理高端客户开发与维护银行客户经理顾问式营销与销售技巧银行客户经理卓越客户关系管理银行客户投诉抱怨处理技巧银行网点主任综合技能提升银行五星级客户服务技巧银行个人客户经理商务谈判技巧研私人财富管理高端营销与沟通技巧网点管理与主动服务营销银行客户经理双赢商务谈判技巧客户经理经理创新思维训练3.证券业营业部总经理及证券公司中高层管理系列证券营业部年度经营目标与策略规划证券营业部总经理卓越领导艺术与创新证券营业部总经理魅力领导与统御艺术证券营业部总经理卓越领导力证券公司卓越绩效管理证券营业部总经理授权与激励技巧证券公司中高层管理人员中高层管理技能证券公司储备干部高效管理沟通艺术技巧证券公司营业部经理招聘与面试技巧证券公司中层高效执行力永续证券营业部问题分析与决策方法证券HR经理招聘与面试技巧证券公司专业组训内部讲师培训TTT(初中高)证券公司营业部储备干部非人力资源经理人的人力资源管理4.证券业经纪业务部以及机构服务部和财富管理中心系列证券公司团队长绩效面谈与辅导技巧证券公司团队长高绩效团队建设与管理证券公司团队长卓越绩效管理实务证券公司团队长KPI制定与分解技巧证券公司团队长部属培育与在职OJT证券营业部目标管理与绩效考核证券经理人高效能人士的七个习惯证券客户经理高端客户开发与维护证券客户经理顾问式营销与销售技巧证券客户经理卓越客户关系管理证券客户经理客户投诉抱怨处理技巧证券客户服务经理五星级客户服务技巧证券客户经理商务谈判技巧研财富中心高端营销与沟通技巧证券分析师演讲与表达技巧证券分析师金字塔原理及呈现技巧4.基金公司营销与服务技巧基金渠道客户经理高端客户营销心理学基金渠道客户经理高端客户顾问式销售技巧基金客户服务经理优质客户服务技巧授课方式启发式讲授、互动式教学、体验式学习，小组讨论、案例分析、角色扮演、情景模拟、管理游戏、导师多年的实际工作经验和从事职业顾问案例开放式与您分享讲师风格透过讲师深入浅出、幽默风趣、见解独到的讲演，使学习轻松愉快；讲师行业经验丰富，可针对实际状况进行解析；授课讲师丰富的实务经验与操作手法使学员能即学即用。针对个案进行分析与研究，理论与实务能充分结合客户点评两岸三地知名实战管理与培训专家，授课风格深入浅出、幽默风趣、见解独到、知识广博，擅长针对个案进行分析与研究，理论与实务能充分结合，善于运用多种培训方法，快速调动学员的参与性和积极性，丰富的实务经验与操作手法使学员能即学即用，在轻松愉快的氛围中得到迅速而有效的提升。他的培训课程累计上万小时，授课学员累计几十万人次，得到众多企业（如深圳发展银行、工行银行、中信银行、兴业银行等上千家企业）及学员的认可和好评。主要专长与经验：在咨询辅导方面：对各类企业的组织架构设计及组织的运作企业战略规划系统制定及推动、企业经营管理规划系统制定及推动；人资体系以及培训体系，薪酬与绩效体系、组织绩效管理系统制定，市场规划等都了如指掌、曾成功辅导过上百家企事业单位，以精辟独到的见解、严格负责的工作态度和独特的解决问题的思维赢得众多客户的一致好评。在企业培训方面：MTP、领导力、执行力、客户服务、商务谈判技巧、大客户销售技巧、问题分析与决策、企业战略管理与策略规划等等中高端课程为主刘老师授课将理论与实务能充分结合，善于运用多种培训方法，快速调动学员的参与性和积极性形成了独特授课风格。部分培训现场 金融系统（银行证券基金保险等）客户服务名单（简版）：中国建设银行（广州/昆明）中国工商银行(佛山分行，佛山容桂支行，高明支行)中国工商银行（顺德分行，杭州西湖支行)中国平安银行（深圳，上海）；深圳发展银行总行深圳发展银行深圳深圳分行/佛山分行/广州分行深圳发展银行/珠海分行/武汉分行/济南分行/深圳发展银行杭州分行/天津分行/北京分行/深圳发展银行青岛分行/大连分行/宁波分行/深圳发展银行温州分行/成都分行等20多个分行授课管理课程，累计到30多个梯次）中信银行深圳信用卡中心招商银行深圳；广东发展银行中国农业银行佛山分行兴业银行股份有限公司福州总行兴业银行股份有限公司呼和浩特分行兴业银行股份有限公司西安分行兴业银行股份有限公司总行会计部兴业银行股份有限公司太原分行中国邮政储蓄银行（九江分行）中国邮政储蓄银行深圳分行（支行行长班3个梯次）广州农村商业银行番禺支行晨星资讯（深圳）有限公司广发银行总行农业银行股份有限公司佛山分行深圳威豹金融押运中国光大银行海口分行世纪证券深圳总部（南昌等营业部）管理课程；证券分析师演讲与表达技巧课程；世纪证券各营业部组训TTT和课程开发课程；世纪证券组训人员招聘面试技巧等课程合计到30天以上。广发证券总部（以及西安/广州等）营业部总经理高效团队管理，绩效管理广发证券总部（以及中山/广州等）TTT,高效人士7个习惯等课程类似10梯次提上广发证券珠海分公司（3梯次高效执行力）广州证券公司（高绩效团队建设与沟通以及高效人士7个习惯）广发证券佛山公司深圳天成学院招商证券股份有限公司中国平安保险集团中高平安财产保险股份有限公司招商基金股份有限公司中山证券，安信证券，客户名单不完全统计，每周都在不断增加中……台湾刘成熙老师近期金融业授课成果快讯-事实胜于雄辩（精品课程）中高层管理干部管理技能提升MTP(累计上百梯次以上)；问题分析与决策（累计上百梯次以上）；高效管理沟通（累计上80梯次以上）；打造高效团队（累计上70梯次以上）；商务谈判技巧（累计60梯次以上）领导力课程（累计上70梯次以上）；执行力（累计上50梯次以上）；创新思维训练（累计上50梯次以上）；创新管理与变革之道（累计上15梯次以上）高效人士7个习惯（累计上60梯次以上）；非人力资源经理人的人力资源管理课程（累计40梯次以上）；卓越绩效管理（累计30梯次以上）；简报与演讲技巧，演讲与呈现技巧（累计25梯次以上）TTT-内部讲师（初阶，中阶，高阶累计100梯次以上）；课程开发与设计实战（累计成功达50个课程）；高端客户营销与沟通技巧（累计30梯次以上）大客户销售技巧（累计30梯次以上）高端客户营销心理学（累计30梯次以上）企业战略规划与策略管理&年度经营目标与策略规划（累计30梯次以上）员工引导与部属培育系列（累计30梯次以上）绩效面谈与教练辅导技巧（累计20梯次以上）战略规划与策略管理（累计25梯次以上）等课程。众多课程客户续签率非常高。年度经营目标与策略规划（累计30梯次以上）卓越客户服务技巧(累计30梯次以上)众多金融业课程客户续签率非常高。讲师博客网址 https://blog.sina.com.cn/szmccarthy助理博客网站 https://zenglinghua.chinavalue.net/授课视频空间：https://u.youku.com/niche2008