2011年-台湾刘成熙老师-精品课程-双赢商务谈判技巧研习主讲：台湾刘成熙老师 前 言：社会多元化，不同的声音，不同的利益主体竞相出现，如何透过折中妥协，调节彼此的冲突，已变为一非常重要的课题，而这个目标的达成，就必须仰赖「谈判」，谈判属于人的行为，因此，研究者从不同的角度出发，也各自发展出不同的命题及解释方法，都有其正确性，但也都有其无法全面的缺失，毕竟，有人为因素的存在，就有变数，有变数的推论，自然不会得到必然的结论，但这种说法绝不是否定谈判理论的存在与必要。谈判的目的是得到最可行的结果而不是真理，它不是统计也不是数学，没有公式亦没有标准答案，但它有一个架构及系统，可以归纳、整合，有其科学的一面，亦有其艺术性的一面，必须通过研习及经验才能心领神会，所以，「谈判」应该是一种思维、一种心态、一种态度、一种判断、一种能让你懂得审视、学会豁达、勇于追求、安于险阻的智能与技能，一种能在行为与结果之间进退有据，有为有守的艺术科学。谈判技巧是一种工具，一种技能，它能适用于销售，采购，项目，不一而足，但相同的条件，都是必须能有效掌握其中的精髓。 课程设置的目标：瞭解商務談判的基本理論與架構如何作好談判前的準備規劃談判策略與任務分配通盤解析談判的結構與元素運用及應對談判的戰術與陷阱掌握商務談判各階段的技巧與模式透過案例分析與演練落實學習效果 培训对象:营业部、采购部管理干部 课程时数 :2天12小时（9:00-12:00；14:00-17:00） 授课方式透过讲师深入浅出、幽默风趣、见解独到的讲演，使学习轻松愉快。讲师行业经验丰富，可针对实际状况进行解析。授课讲师丰富的实务经验与操作手法使学员能即学即用。针对个案进行分析与研究，理论与实务能充分结合 课程大纲与训练方法： 第一单元:何谓谈判1、科学理论与实际变数的融合2、谈判是一个过程3、谈判技巧是一种应用的工具4、广义的谈判——布局，造势与用术5、谈判发生的要件分析6、谈判的目的——达成协议与有利结果的权衡7、如何创造谈判环境8、正确解读谈判 理论讲授小组讨论案例讨论 第二单元:商务谈判的模型分析1、商务谈判的特点 2、风险与利益的均衡 3、商务谈判的形式——契约4、商务谈判的标的(依实际状况解析)给付义务对待给付履行方式附随义务其它项目5. 商务谈判的议题（依实际状况解析）总结显性的议题发觉隐性的议题不合理议题的成因与判别6、商务谈判的分类基准——优势，劣势或均势7、商务谈判的分类方法——权利平衡关系8、从整体及个别议题分析权利平衡关系9、典型劣势的成因与实例分析 理论讲授小组讨论案例讨论 第三单元：谈判的策略与技巧 1、谈判的策略2、策略决定的原则与方法—关系与利益的衡量3、策略决定的原则与方法—先例与风格的衡量4、竞争策略风险判断与评估取舍长期与短期的利益总体损益的评估交易范畴的设定替代方案让步模式与计划严守竞争守则运用竞争战术5．合作策略信任的基础确立合作要素切忌一相情愿寻找关键点建构资源而非武器选定方案的方法与步骤 6、让步策略—展望未来与诱敌深入7、规避策略8、妥协策略 理论讲授小组讨论案例研究 第四单元：谈判的结构分析 1、谈判的客观结构谈判的地点选择谈判的沟通管道及运用建构沟通管道避免僵局 谈判的期限及作用2.谈判的人的结构谈判的对象 对方的决策环境对方的利益与目的 决策过程与时间架构参与人分析 个人利益与整体利益的平衡显性利益与隐性利益的判别 谈判中的观众 谈判的中的第三者谈判结果的影响层面 协助对手进行内部谈判 理论讲授小组讨论案例研究3.谈判的议题结构 议题的分类议题的转变 议题的相关与排斥原则谈判的立场与利益 隐藏性需求谈判的结构与细节 虚设门槛与交叉对抗 理论讲授小组讨论案例讨论案例演练 第五单元：谈判的准备阶段1．确定谈判的目标2．正确的谈判心态.3．谈判信息的收集与整理资料的概念与属性资料的种类与分类资料的真实性判定4、寻找共同点5、检验方案6、定界限7、谈判的团队构成与任务区分8、谈判天平上的砝码9、确定总体战略与计划10议题与议程 理论讲授小组讨论案例讨论 案例演练 第六单元：谈判的辩论技巧1、经营你自己突显自我魅力 强化你的交往价值2、经营双赢关系辨识对方利益的构成形式 辨识对方所处的局势换位思考 双赢思维 长期合作的要素—相对的双赢3、信息再收集—观察、发问与倾听4、良好的开局5、影响开局的气氛因素6、强化信心的准则与方法7、蚕食对方的信心8、建构有利的情势9、客观证据与主观判断10、如何应付对方的恶劣态度11、暗示与回应暗示12、掌握谈判节奏 理论讲授小组讨论案例讨论 案例演练 第七单元：谈判的提案技巧应用1、提案的功能2、如何判断议题的进展3、提案的技巧与用语4、如何回应对方的提案5、拆解议题与组合议题6、搭配变数与筹码 理论讲授小组讨论案例讨论案例演练 第八单元：谈判的交易阶段 1、报盘的原则与技巧2、报盘的误区3、报盘评论与报盘解释4、让步方式与议价技巧5、识别谈判中的困境如何清除对抗如何打破僵局如何扭转僵局6、结束的时机与方式7、避免谈判后的蚕食8、草拟与签署 理论讲授小组讨论案例讨论案例演练 第九单元：谈判的战术 分析1、姿态性战术2、侵略性战术3、非侵略性战术4、辨证性战术5、战术的搭配与应用 案例讨论案例演练 第十单元：谈判的应用 1、案例介绍2、谈判情境演练3、分析与检讨 案例讨论案例演练 刘老师《商务谈判技巧》服务的部分企业公司名字课程名字上课时间参训人员富士康科技集团中央人资以及其他事业群商务谈判技巧从2002.1到今商务谈判以及管理类相关课程累计有几十梯次理级管理干部以上广东志高空调股份有限公司商务谈判技巧2005.2.16-17经理以上深圳华为技术服务有限公司优势商务谈判技巧2004.9.25-26高层管理经理深圳招商房地产有限公司商务谈判技巧2003.6.20-21中高层管理干部浙江杭州西子奥的斯电梯有限公司商务谈判技巧2004.6.4-5中高层管理干部惠州德赛能源科技有限公司商务谈判技巧2001.11.3-4各职能部门主管,经理康佳集团股份有限公司优势商务谈判技巧2004.8.30-31高层管理决策人员福建实达电脑设备有限公司商务谈判技巧2002.4.19-20中层以上干部友达光电（苏州）有限公司商务谈判技巧2005.10.15-16各职能部门主管,经理中电投资股份有限公司商务谈判技巧2004.7.10-11中高层管理干部唯冠科技（深圳）有限公司商务谈判技巧2005.10.13-14中高管理人员2005.10.22中高管理人员深圳野宝车料有限公司商务谈判技巧2005.11.19-20各部门主管,经理斯比泰电子深圳有限公司商务谈判技巧2005.7.23-24各职能部门主管,经理腾讯计算系统有限公司建立顾客关系之销售技巧2002.7.29销售部谈判技巧中兴通讯有限公司谈判技巧2002.4.6-7各事业群营销部经理主管美的集团商务谈判技巧2004.5高级营销人员中国广东核电集团商务谈判技巧2007.7处级以上干部星河房地产有限公司商务谈判技巧2009.5高级经理以上 网络搜索“刘成熙”三个字，立刻联系我们，我们为您提供优质的专家服务。 讲师：刘成熙 （台湾） 助理：曾令华学历：政治大学法律系毕业，MBA经历与现职台湾大英法律事务所所长欧亚法律事务所合伙律师雍华国际电子有限公司CEO春达国际股份有限公司总经理台湾麦金士企管顾问股份有限公司执行副总广东龙邦物流有限公司执行总经理兼华北区总经理深圳市麦金士企业管理咨询有限公司CEO清华大学长春总裁班做客教授 演讲与授课专题1.企业中高层经营管理课程系列：企业策略规划与战略管理年度经营目标与策略规划企业战略管理与执行技巧高效执行力永续领先中高层主管MTP系列领导力提升魅力领导与统御艺术领导变革与创新之道企业变革与创新管理高绩效团队建设高效人士7个习惯创新思维问题分析与解决方法教练技术2.通用管理技能课程系列：职业化塑造高效职场沟通跨部门沟通技巧冲突管理商务演讲与呈现技巧高效时间管理情绪与压力管理双赢商务谈判技巧高效团队与执行力3.人力资源管理系列：非人力资源经理人的人力资源管理招聘与面试实务技巧内部讲师TTT培训（中高阶）目标管理与绩效考核双赢绩效面谈技巧部属培育与辅导技巧部署培育与在职OJT 绩效管理实务培训课程开发与设计KPI制定与推行技巧 4.营销管理与客服服务系列 市场营销与销售技巧高端客户营销心理学优势商务谈判技巧大客户销售技巧高端客户开发与维护顾问式销售技巧高端营销与沟通技巧高端客户营销与沟通客户服务与抱怨处理呼叫中心客户服务5.金融体系课程系列网点管理与主动服务营销（台湾刘成熙老师）银行高端客户开发与维护（台湾刘成熙老师）银行顾问式销售技巧（台湾刘成熙老师）银行客户关系管理（台湾刘成熙老师）银行客户投诉抱怨处理技巧（台湾刘成熙老师）银行网点情境沟通艺术研习（台湾刘成熙老师）银行网点主任综合技能提升（台湾刘成熙老师）银行五星级客户服务技巧（台湾刘成熙老师）银行支行行长管理素质提升训练（3天版）（台湾刘成熙老师）銀行-高绩效团队建设（台湾刘成熙老师）銀行個人客戶經理商务谈判技巧研（台湾刘成熙老师）私人财富管理高端营销与沟通技巧 （台湾刘成熙老师） 授课方式：启发式讲授、互动式教学、体验式学习，小组讨论、案例分析、角色扮演、情景模拟、管理游戏、导师多年的实际工作经验和从事职业顾问案例开放式与您分享。 讲师风格；透过讲师深入浅出、幽默风趣、见解独到的讲演，使学习轻松愉快；讲师行业经验丰富，可针对实际状况进行解析；授课讲师丰富的实务经验与操作手法使学员能即学即用。针对个案进行分析与研究，理论与实务能充分结合 客户点评：两岸三地知名培训专家，授课风格深入浅出、幽默风趣、见解独到、知识广博，擅长针对个案进行分析与研究，理论与实务能充分结合，善于运用多种培训方法，快速调动学员的参与性和积极性，丰富的实务经验与操作手法使学员能即学即用，在轻松愉快的氛围中得到迅速而有效的提升。他的培训课程累计上万小时，授课学员累计几十万人次，得到众多企业（如富士康、中石化、中国电信、富士康科技集团等上千家企业）及学员的认可和好评。 主要专长与经验：企业战略规划系统制定及推动、企业经营管理规划系统制定及推动人资体系以及培训体系，薪酬与绩效体系、组织绩效管理系统制定及推企业文化塑造、企业价值塑造、组织架构的设计及集团资源整合企业危机公关、谈判策略拟定与规划领导力与执行力体系构建、企业并购策略拟定，财务及税务规划、企业法律顾问咨询辅导均有丰富的实战经验。 刘老师曾是台湾著名律师，拥有8年的律师生涯和7年的高管实战经验，7年管理咨询与培训经验。在咨询辅导方面对各类企业的组织架构设计及组织的运作企业战略规划系统制定及推动、企业经营管理规划系统制定及推动人资体系以及培训体系，薪酬与绩效体系、组织绩效管理系统制定，都了如指掌、曾成功辅导过上百家企事业单位，以精辟独到的见解、严格负责的工作态度和独特的解决问题的思维赢得众多客户的一致好评。在培训方面MTP、领导力、执行力、客户服务、谈判技巧、大客户销售技巧、问题分析与决策、企业战略管理与策略规划等等中高端课程为主刘老师授课将理论与实务能充分结合，善于运用多种培训方法，快速调动学员的参与性和积极性形成了独特授课风格。 服务客户及授课企业： 服务客户及授课企业：电子高科技行业：富士康科技集团（深圳、上海、北京、烟台、太原、晋城、杭州、苏州、武汉）汉达集团/昆达集团/顺达/光宝集团/康佳集团股份有限公司/深圳华为技术服务有限公司/万达利集团有限公司斯比泰电子（深圳）有限公司/深圳市腾讯计算机系统有限公司/爱默生网络能源有限公司/北京松下/德赛电子集团有限公司/奇美电子股份有限公司/步步高电子/厦门TDK有限公司/深圳世强电讯/浙江盾安机电科技有限公司/深圳雨尔科技股份有限公司/盛凌实业（深圳）有限公司/普诚科技（深圳）有限公司/顺德科威电子厂/傲天信息技术(深圳)有限公司/深圳天音通信发展有限公司/深圳中电投资股份有限公司/深圳振华富电子有限公司/建兴光电广州有限公司/西子浮信科技有限公司/日东电子（深圳）有限公司/鑫茂科技（深圳）有限公司/中航信息技术股份有限公司/德之杰电子（深圳）有限公司/东莞富华电子有限公司/中国长城计算机集团有限公司/力野精密工业（深圳）有限公司/深信服科技有限公司/软通动力深圳分公司/兄弟工业（深圳）有限公司/德赛集团-蓝微电子/上海璨宇光电有限公司/亚源科技股份有限公司 制造业（家电/重型机械设备等等）：聚友实业（集团）有限公司/美的集团/裕同集团/贝迪(中国)有限公司/广东科龙电器股份有限公司/河南省新飞电器企业集团/艾美特电器/湖南省三一重工股份有限公司/重庆银钢企业集团/野宝车料工业（深圳）有限公司/杭州西子奥的斯电梯有限公司/佛山市惠泉建陶有限公司/志高空调/广东东菱凱琴集團/南车集团/ 佛山澳美铝业有限公司/上海欣荣实业/浙江华友钴业股份有限公司/江苏牧羊集团/诺而达热交换器(中山)有限公司/重庆拉法基水泥/兄弟工业深圳有限公司/美的厨具/四川长虹电器股份有限公司/东芝家用电器佛山公司/霍高文建筑系统（广州）有限公司/上海电气电站设备有限公司/西安陕鼓动力股份有限公司/ 美的集团环境电器事业部/佛山正大机电配套有限公司/浙江盾安机电科技有限公司惠浦电子（深圳）有限公司/阿克苏诺贝尔涂料(廊坊)有限公司/浙江华大股份有限公司 汽车行业：附件东南汽车/上海一汽集团/上海通用汽车/上海通用汽车金融有限公司/北京万源金德汽车密封制品有限公司/长春一汽集团/上海世博会上汽集团-通用汽车馆/中国一汽集团 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