《通信厅经理:现场管理与主动服务营销技巧》

             ---通信服务营销专家 陈毓慧老师主讲

电话/微信:15800035858

QQ:77021372

【课程对象】：营业厅经理

【课程时间】：实战版4天，浓缩版2天

【课程大纲】：

（领导开训:强调学习的意义和纪律）

导言、关于学习的效率及学习方法分析

头脑风暴：您碰到哪些关于服务、现场管理、服务营销等的问题？  每人提1-2个问题，老师将这些问题作为案例在整个课程中巧妙地穿插、分析、演练。

一、案例：无理的客户与无奈的客服

二、案例：她为何为难通信营业人员

三、导入现场管理的重要性

第一章、卓越的营业厅经理管素质训练（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导、模拟演练）

一、赢者心态训练：

(一) 凡事正面积极、

(二) 凡事巅峰状态、

(三) 凡事主动出击、

(四) 凡事全力以赴

短片观看：别对自己说不可能

模拟演练：赢者心态训练

二、沟通技巧训练

(一) 影响沟通效果的因素

(二) 营造沟通氛围：沟通地点、沟通时间、双方情绪、灿烂笑容、赞美肯定、情绪调整

(三) 沟通六件宝：微笑、赞美、聆听、提问、关心、 “三明治”

(四) 深入对方情境

(五) 高效引导技巧

(六) 三明治法则

(七) 高效沟通四要诀

(八) 高效沟通六步曲

短片观看及案例分析：小猪贝贝经典谈判成功成功案例分析

                    移动：营业厅消户案例

                    电信：客户投诉天翼信号案例

                    移动：客户投诉10086案例

示范指导与模拟演练

就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

三、缓解压力与情绪调整技巧

(一) 压力与情绪管理策略

(一) 自我激励八大技巧

(二) 团队激励六大技巧

短片观看及案例分析：情绪调整的重要性

模拟演练：情绪调整

就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

第二章、营业厅现场督导（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导、模拟演练）

一、麦当劳现场督导的启示

二、营业厅现场管理身份识别

(一) 长官vs.教练

(二) 监工vs.服务者

(三) 指挥vs.模范榜样

(四) 上司vs.朋友

三、营业厅现场环境氛围管理

(一) 环境氛围的三个核心：硬件、软件、氛围

(二) 舒适的环境要求

(三) 如何创造愉快的工作气氛

(四) 促销活动的及产品的展示技巧

(五) 营业厅现场细节管理

四、现场员工情绪管理

(一) 激励VS批评

(二) 精神激励VS物质激励

(三) 现场员工情绪管理三个关键

五、现场管理中的四面镜子    

(一) 平面镜――真实公正评价员工业绩

(二) 显微镜――精益求精，不放过任何一个细节的缺陷；

(三) 放大镜――解剖分析，将每一个细小问题放大

(四) 望远镜――不能只是头疼医头，脚疼医脚，必须形成改进方案，指导下一步工作，不重复犯错

六、营业厅现场服务质量管理技巧

(一) 顾客性格分析与服务质量管理

a)   四种性格的特点描述（力量型、活泼型、完美型、和平型）

b)   四种性格的录像片断

c)   针对四种顾客性格的沟通技巧及提高满意度策略

(二) 顾客的动机分析与服务质量管理

a)  二种顾客行动动机分析（逃避痛苦、追求快乐）及案例分析

b)   针对二种客行动动机的提高满意度策略与方法

c)   模拟演练

(三) 顾客深层需求---期望值分析

a)   马斯洛需求层次论

b)   冰山模型

c)   钓鱼理论

d)   顾客期望值分析

案例分析：几个顾客到营业厅的办理业务的心理分析

(四) 顾客满意度   VS 顾客忠诚度

a)  何谓顾客满意度

b)  何谓顾客忠诚度

c)  让顾客从“满意”升级“忠诚”五个技巧

d)  《顾客满意度调查表》的运用

案例分析：顾客满意度、忠诚度的提高正反两个案例

(五) 顾客满意度的提升方法

a)  态度决定一切

b)  微笑+耐心

c)   标准化VS个性化

d)   如何为对方量身订造关怀方案？

e)   形式比内容更重要

f)   顾客顾客关怀---投入 VS 产出

g)   没有最好，只在更好，只有最快速的改进；

h)   有奖提意见及建议；

i)   让客人自助式服务；

j)   以客为师；

短片观看及案例分析：海尔：砸冰箱：心痛得流血，才能长记性；  海尔OEC管理法则

                    希尔顿饭店：以客为师，最快速度在改进；

                    泉州移动：厅经理现场管理案例

北京移动：厅经理现场管理案例

某营业厅现场服务正反案例分析

示范指导、模拟演练

以学员提出的案例进行分析讨论、模拟演练

第三章、客户抱怨投诉与突发事件处理技巧（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导、模拟演练）

一、  快速确认抱怨投诉的真实目的

(一)    求发泄不满的心理

(二)    求尊重公平的心理

(三)    求补偿损失的心理

(四)    突显自我价值的心理

(五)    贪心、贪小便宜的心理

(六)    求尽快解决问题的心理

(七)    恶意抱怨投诉心

二、  客户抱怨抱怨投诉常见处理技巧

（一）处理客户抱怨投诉宗旨：客户满意最大 VS公司损失最小

（二）处理抱怨投诉的要诀：先处理感情，再处理事情；

（三）避免20种错误处理顾客抱怨的方式

三、  抱怨抱怨投诉处理的步骤

(一)     预防为主、避免问题

(二)     耐心倾听、表达立场

(三)     安抚客户、认真记录

(四)     询问客户、发现问题

(五)     认真取证、分析责任

(六)     巧妙诉苦、降低期望

(七)     替代方案、解决问题

(八)     后续跟进、适当补救

四、  委婉地解释和说明公司规定的技巧、降低客户期望值

（一）委婉提醒法

（二）巧妙诉苦法

（三）巧妙请教法

（四）同一战线法

（五）利弊分析法

（六）温馨提示法

（七）宣传提醒法

（八）上级权利法

（九）体验呈现法

（十）举例说明法

（十一）提问引导法

（十二）摩托罗拉法

五、  客户抱怨抱怨投诉处理语言技巧：三明治+提问引导技巧

六、  当我们无法满足客户的时候…

（一）替代方案

（二）巧妙示弱

（三）巧妙转移

（四）摩托罗拉

（五）巧妙地降低客户期望值

（六）此消彼长的利弊分析

七、  反复抱怨投诉、恶意抱怨投诉、补偿型抱怨投诉应对22大策略

     1、资源整合策略

     2、同一战线策略

     3、攻心为上策略

     4、巧妙诉苦策略

     5、限时谈判策略

     6、丢车保帅策略

     7、上级权利策略

     8、利弊分析策略

     9、黑白脸配合策略

     10、威逼利诱策略

     11、巧妙借力策略

     12、快刀斩乱麻策略

     13、欲擒故纵策略

     14、团队配合策略

     15、情感拉拢策略

     16、步步为营策略

     17、先发制人策略

     18、虚实结合策略

     19、迂回曲折策略

     20、疲惫战术策略

     21、最后通牒策略

     22、以柔克刚策略

八、  升级抱怨投诉、疑难抱怨投诉处理策略

（一）解决核心难题

（二）替代性解决策略

（三）此消彼长利弊分析

（四）运用法律知识

（五）借用人性感情

示范指导、模拟演练

就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

短片观看及案例分析（善意的抱怨投诉案例）

a)    啰嗦型客户咨询投诉处理案例分析；

b)    脾气火爆型客户咨询投诉案例分析；

c)    精明型客户咨询投诉案例分析；

d)    反复型客户咨询投诉案例分析；

九、突发事件和安全管理

(一) 面对特殊客户

(二) 面对媒体

(三) 面对政策官员

(四) 面对客户受伤或生病

(五) 面对员工受伤或生病

(六) 面对火灾

(七) 面对停电

(八) 面对抢劫

短片观看及案例分析（难缠、恶意抱怨投诉案例、特殊抱怨投诉案例）

1、关于公司系统问题造成的投诉处理案例；

2、营业厅投诉专业户的投诉处理案例；

3、骚扰客户抱怨投诉处理案例；

4、补偿型客户抱怨投诉案例；

5、特殊身份客户抱怨投诉案例；

6、客户诉讼的庭外和解案例；

就学员提出的五个投诉难题进行示范讲解、模拟演练、分析点评

第四章、主动服务营销技巧（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）

一、 服务营销准备工作

(一) 挖掘和识别目标客户：MAN法则

(二) 物品准备

(三) 预约

(四) 精神与形象准备

(五) 产品知识分析

二、收集信息与挖掘顾客的深层需求

(一) 收集信息方法

(二) 快速分析信息技巧

(三) 创造客户需求

(四) SPIN引导技巧

（五）目的建议引导技巧

短片观看及案例分析：移动3G客户挖掘方式

                    家庭用户需求引导案例

示范指导及模拟演练

就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

三、产品体验呈现技巧

(一) 影响产品呈现效果的三大因素

a)    产品呈现的语言：品牌文化、功效描述、产品价值分析

b)    产品呈现的方式：视觉化、体验式、案例式、实验式、

c)    产品呈现时的态度、情绪、信心

(二) 产品体验呈现的四大法宝

a)  视觉呈现法

b)  感觉体验法

c)  对比呈现法

d)  FAB呈现法

案例分析及短片观看：安利的产品呈现及推介案例

                    移动3G产品呈现及推介案例

                    某电信产品呈现及推介案例

模拟演练：适合学员所在企业的几款重要产品呈现及推介话术及呈现方式

示范指导、模拟演练

就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

四、顾客异议处理技巧

(一) 处理异议——异议是黎明前的黑暗

(二) 追根究底——清楚异议产生的根源

(三) 分辨真假——找出核心的异议自有主张——处理异议的原则：先处理感情，再处理事

(四) 化险为夷——处理异议的方法

a)       顾客异议两种满足：精神满足、物质满足

b)       顾客核心异议回复技巧

c)       顾客异议处理技巧：“三明治”法则

(五) 寸土寸金——价格异议的处理技巧

短片观看及案例分析：安利处理顾客异议的案例

                    移动处理顾客异议案例

                    某电信营销处理顾客异议案例

强化训练：常见的五句顾客异议处理技巧及话术

五、促成技巧

(一) 假设成交法

(二) 视觉成交法

(三) 心像成交法

(四) 总结缔结法

(五) 对比缔结法

(六) 请求成交法

六、签约收款技巧

(一) 签约技巧及收款话术训练

(二) 签约常见陷阱及规避技巧；

(三) 收款技巧及收款话术训练

(四) 收款的常见陷阱及规避技巧；

短片观看及案例分析：通信公司客户营销缔结签约收款正反案例

                    家电公司客户营销缔结签约收款正反案例

示范指导、模拟演练

就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

课程结束：

一、   重点知识回顾

二、   互动：问与答

三、   学员：学习总结与行动计划

四、   企业领导：颁奖

五、   企业领导：总结发言

六、   合影：集体合影

【陈毓慧老师资历】：

2  通信服务营销培训专家

2  国家营销师、国家高级企业培训师

2  服务营销专家、服务礼仪专家

2  投诉处理与危机公关专家

2 中国咨询行业“赏识培训+解决难题式”培训倡导者

2  清华大学、北京大学、浙江大学、上海交大等数十所大学客座讲师

2  慧宇咨询、中国总裁培训、中华培训、中国商战名家等数十家咨询公司特约讲师

2  作为女性培训师，陈毓慧老师自2006年起至今9年期间，每年授课天数在250天以上，在培训行业堪称奇迹。

2  10多年服务营销管理经历，历任国企、外企上市公司、港资上市公司：信贷经理、客服总监、大区经理、大客户部经理、营销总监、培训总监、执行总监等职位；

2  目前专职培训、营销策划工作（ 兼营投资管理/控股：美容院、酒店、营销策划机构、投资房产等）。

2  针对银行、通信、电力、水务等“公共服务行业”八年的培训经验

2  培训课程上千场，培训学员数万人

【服务营销专家-------陈毓慧老师团队在通信行业主要培训课程】：

1.  《客户抱怨投诉处理技巧与法律知识运用》（2-4天）

2.  《装维：服务营销与有效沟通技巧》（2-4天）

3.  《通信：营业厅4G终端业务营销技能提升》（2-4天）

4.  《4G合约机、裸机销售技巧》（2-4天）

5.  《4G流量经营及智能终端精细化营销》（2-4天）

6.  《集团/政企4G全业务信息化营销策略与技巧》（2-4天）

7.  《4G产品体验营销策略与方法》（2-4天）

8.  《媒体防范与应对技巧》（2-4天）

9.  《化压力为动力----压力化解与情绪管理技巧》（2-4天）

10. 《TTT：通信二次讲师授课技能训练营》（2-20天）

11. 《4G时代，通信店长创新现场管理与主动服务营销技巧》（2-4天）

12. 《从“合格”到“优秀”－4G时代新员工传帮带技巧》（2－4天）

【服务营销专家-------陈毓慧老师团队在通信行业主要培训咨询项目】：

1. 通信4G升级、4G放号推广策划与组织项目

2. 炒店，路演促销、品牌手机特卖、合约机特卖会等活动策划与组织项目

3. 大型品牌推广会、大型发布会等活动项目策划与组织项目

4. 通信投诉处事疑难客户应对服务项目

5. 通信TTT培训项目（输出通信相关的20-40个课程及素材）

谢谢您的关注！  欢迎提出需求，定制课程！

欢迎百度、谷歌搜索“陈毓慧”

【课程特色】：

1.       激情洋溢

2.       互动性强

3.       案例丰富

4.       贴近实际

5.       深入浅出

6.       逻辑性强

7.       解决难题

8.       赏识培训

【授课形式】：课程知识讲述30% + 案例分析30%+ 模拟演练10% +难题解答30%

1、 课堂讲述

2、 案例分析

3、 脑力激荡

4、 情景演练

5、 短片播放

6、 图片展示

【陈毓慧老师团队服务过的部分企业】：

（一）、通信行业：

1.        中国移动清远外公司外拓路演项目，实现1天销售了300多台机

2.        河北电信外拓路演项目，实现1天销售689台手机，127户宽带

3.        云浮移动外拓路演项目，实现在微信关注10460人，手机89台

4.        云浮移动好声音外拓路演项目，实现现场报名1351人（公司任务是30人），超额完成任务40多倍

（二）银行业培训：

（二）银行业咨询项目：

5.  广东荔湾建行生产力提升项目（2015年，15个网点*5天）

6.  武汉XX建行生产力提升项目（2014年，5个网点*5天）

7.  广东白云建行生产力提升项目（2014年，6个网点*5天）

8.  南京银行个人金融与消费信贷团队建设与业务提升项目（2014年—2015年，10个分中心*5天）

9.        四川温江建行对公电子银行营销项目（2012年，（集训4天+ 35个网点*1天）*4个城市）

10.    内蒙建设银行网点营销提升项目（2011年，5个城市，近50个网点； 集中培训+网点辅导）

11.    内蒙银行服务礼仪训练（2011年， 10期集中培训+网点辅导）

12.    昆明信合标杆网点建设（2010年，2个标杆网点*7天，26个网点*3天）

13.    招商银行外拓营销项目

14.    农商银行外拓营销项目

15.    建设银行某网点外拓营销项目，实现基金营销1300万元，粤通卡35张

（三）、电力行业：

（四）其他行业：

（五 ）、公开课：

【学员反馈集锦】：

  陈老师培训实在,实用,讲课达到融会贯通，讲的都是营销人员每天都遇到的实际问题。

  更精彩的是陈老师现场回答环节,真是任何难题都难不住陈老师,并是实用的回答，解决了我们很多工作中的难题。

  陈老师讲课“风趣幽默、深入浅出、简单实用” ，课程效果：“掌声、笑声、鸦雀无声”。                                                                         

  跟陈毓慧老师学到的观念和最有感触的体验：任何一个集体一定要发挥团队精神，才能获得成功，人与人之间的沟通要想获得有效果，一定要多向式沟通。

  陈毓慧老师，让大家充分认识到怎样去做人、做事的道理。如何去感恩我们的父母、社会、员工、朋友，对银行的发展做出的辛勤劳动和无私的贡献，深深领悟到团队的伟大力量，会给我们的民族、社会、企业带来非常大的推动力，从而带来良好的经济效益和社会效益。

 陈毓慧老师知识丰富，信息量大，案例生动，深入浅出，点到为止，富有激情。                     

  陈毓慧老师致力于慧眼识才、知人善任，她培训的《执行力》让我们受益非浅，案例丰富、贴近实际，并解决了我们很多难题。                                                                          

  陈老师的课程很适用,有针对性、启发性、有特色、很投入！我们的同事都很喜欢她授课。

  陈老师不是高高在上、传经布道的培训大师，而是我们身旁所熟悉的人，在我们看来，她只是一位比我们工作早些，学习快些、经验丰富些、认识深刻些的一位良师益友。陈老师讲授时全身心投入，态度真挚感人，教学互动，模拟演练，解决我们提出的50多个难题问题，让大家学以致用，效果非常好！

  陈毓慧老师课件制作易看、易懂，条理清晰，重点突出，善于用图片、图表形象的表达授课存在的意义。授课方式幽默、生动、形象，通俗易懂。  对我们银行培训中的突发事件，依然能处理得非常好，能真正的帮助我们银行解决管理问题及提出科学的管理建议......

  我们银行及学员对陈老师的授课评价：陈老师的课针对性强,非常实用,用事实说话,运用多种方式进行讲解,生动活泼,使人受益匪浅,希望能够经常聆听陈老师的教诲！

  陈毓慧老师多年处于营销管理第一线，并在多种体制的企业做过高管，她的培训课深入浅出，听起来亲切易懂，做起来轻松高效。

  陈老师讲的课切中当前我们银行发展过程中存在的问题,讲解生动形象,建议切实可行!

  听了陈老师的课，获益匪浅，讲的是优质服务管理的内容，但是从中又悟到了做人的道理和做事的态度，希望以后还有机会聆听陈老师的课。

   陈老师,您好 ,今天在您的博客上没有找到您的行程安排,但我非常仰慕您的学识,希望有机会能去听您的课,帮助提升自己的营销技能,非常高兴能认识您,期待与您再次见面!!!

  通过陈老师的课程，我认识到我自己的价值；掌握到一些实际有用的知识，还使我懂得了如何轻松快乐，我现在已经可以管理好自己的情绪了，课程后，我的信念发生了变化，让我明白了信念的重要性，提升了自我价值感，增强了自我的信心！--- 广东电信 学员

  首先说一句心里话：陈老师改变了我的一生！这次课程给我最大的价值在于通过二天的学习，让我的心情变得快乐轻松起来，以前心理担心的很多问题也都一点点地在解决，而且课上学到的很多技巧和方法在今后的工作中也可以用上，相信也会给我的同事和朋友带来更多的快乐，忠心地感谢陈老师为我的未来点亮了一盏明灯！

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