中小企业草根营销模式寸步难行！ 蓝哥智洋国际行销顾问机构 于斐 现今时代，一个企业如果光凭老办法、老经验拓展市场，说不定就会死得很难看。 道理其实很简单，什么东西都处在变化中，而你的思维一成不变，这不仅与大气候包括党中央所倡导的创新型社会背道而驰，而且，传统的老一套招术也显示出因其自身保守而终究会被后来者居上遭遇落魄悲惨的命运。 时至今日，我们应该如何合理规划、妥善布局、创新模式、整合资源等就显得尤其重要。 而如今的许多中国企业，面临全球经济一体化的竞争，仍带着深深的“草根”习性和思维方式。 说中国企业从管理到产品都具有“草根性”，主要有两个特性：一是繁殖能力强，二是抗风险能力弱。父带子入行，师傅带徒弟入行，合伙人相继各自独立，经销商转变成生产商等等方式。 中国企业在各个领域中发展虽然短暂，但细胞裂变式的发展，使得中国各个行业“人满为患”。数十年的时间里，一些企业发展起来了，更多企业却销声匿迹了。记得北京有位企业老板经常说：“一个企业时刻具有风险，一不小心就死掉了；十多年来，眼见着身边的一些企业没有了，行业‘熬’死了很多人。” 这难道是大多数企业的宿命？ 由于许多行业入门容易、经营困难的特性，使得一些实战能力强的企业迅速成长起来。如今很多企业遇到了发展的瓶颈，处在“上不去”和“下不来”的阶段。产品越做越精，可企业的效益越来越差，投入与收益比，一年不如一年，企业缺乏持续的盈利能力。由于市场竞争的压力，使得原来就缺乏基础沉淀的企业变得越发浮躁，企业经营过分注重既得利益，产品销售靠促销活动或价格打折，产品靠“COPY”。很多企业如同“熊瞎子掰苞米”，每次在开发新产品的时候，就等于是对以前产品的否定。企业虽然在不断否定中发展起来了，可是企业自身无法形成稳定的产品风格和体系；当企业达到一定规模的时候，老板们突然发现企业的上升乏力。 　　面对激烈的市场竞争和对手的攻城掠地，作为新企业和产品是躲在别人阴影里苟延残喘、守株待兔还是另辟蹊径、揭竿而起。想必大多数企业都希望能从中寻求差异、张扬个性，运用自身独特的优势来彰显不同，从而求得生存、伺机而动。 这方面，乐百氏纯净水是具代表性的。其“27层净化”的诉求一下子把感性的记忆识别很快的映入了消费者的心目中，虽说绝大多数纯净水都经过了几十道工序以确保品质安全，但乐百氏的“27层”显然抢先在目标群印象中占了位。对于消费者来说 ，“农夫山泉，有点甜”可谓人人皆知了，它充分唤起了目标消费群潜意识中的情感享受，在喝水中融入了直观感觉和心理体验。 再有安徽某卷烟厂几年前问世的以引领健康概念型卷烟潮流的“8+12红*环香烟”，它根据人体不同生理时期的状况创新出有利于消费者早晚身心健康的吸烟需求，包装出8支低一氧化碳、低焦油、低危害早晚品吸的产品。据悉，这种低焦、低碳、低吸时段区隔的“8+12红*环”香烟在各地上市后，以其低害和差异化深受市场追捧。还有象上海**牌美国开心果，以其“自然开+不漂白”的个性化诉求差异一下子与同质化产品进行了区隔，虽说大多数开心果都有上述特点，但鲜明的亮出特色，张扬个性的也就天喔了。不是吗，以“防水、防油、防污”为独到诉求的**纳米羊绒衫同样以其各性化的特色赢得了市场的青睐。 除此之外，其它如喜力兹啤酒，面临欧美日跨国啤酒企业的烽火狼烟，企业如果仍在啤酒的酒质和工艺等方面进行比拼已经不能具有强大的竞争力。于是“喜力兹的酒瓶都经过二次蒸馏消毒”这句经典的广告词诞生了。随着传播的延伸，其诉求的个性和卖点的独到再加上品质的无懈可击，核心竞争力也日趋明显，它的竟品对手虽说做法同样，但由于从未正式提出和传播，以至于被别人抢占先机。 在保健品行业中，如何面对如林强手寻求差异，钻好空子仍是我们关注的重点。 如前几年开始流行的“洗肠”、“清宿便”等润肠通便保健品，针对排毒养颜胶囊率先倡导的“排毒”理念，从中发现了商机同时进一步延伸细分市场，于是“宿便的女人老得快”、“给肠子洗澡咱也疯狂一把”等等大量整版软文倾泻而下，一时间抢占了许多市场份额。众知周知，便秘现象在人群中大量存在，尤其是北方地区气候干燥更是普遍，这些润肠通便类产品就其本身来讲，并不是什么新鲜东西，但由于挖掘了新概念，找到了新卖点，再加上平面媒体的煽动性和杀伤力。因而短时期内，风声水起也就不奇怪了。 再有东盛的盖天力，在补钙中所倡导的“少量多次，科学补钙”。蓝哥智洋国际行销顾问机构曾为策划一家钙产品策划打出了“补钙要补新鲜的钙”，哈药集团的高钙片“一片顶过去五片”等等，所有这些可以看出对受众来说，纵使产品同质化引发的消费行为中的无所适从也会由于新企业个性化上的努力和差异化的诉求而变成选择上的确定性。就消费心理来说，目标消费者第一次所感知信息往往强得最好的心理占位和最大的欲望空间，相对应的记忆机会就会大大增加，这方面的事例可谓屡见不鲜。 　　作为一家势单力薄的企业来说，产品出来后不要急于冒进，而因审时度势，在看似平常普通的宣传诉求中找出独到贴近性的差异化卖点，有单纯叫卖型的广告推销转变成技术型的服务营销，然后坚持不懈，总有个性张扬的一天。 现阶段，由于成长速度快，使得多数企业缺乏基本沉淀，企业在做大的同时，老板们也渐渐地“不会玩儿了”，为产品的销售发愁，为发展和管理经销商犯难；虽然很多企业十分清楚自身的问题，可就是找不到解决的办法，真正遇到了用钱都解决不了的事情。 什么是用钱都解决不了的事情呢？就是企业的产品营销能力。诚然产品是企业存在的理由，也是企业成功的根本，无论企业的竞争环境是处于成长期，还是成熟期，甚至是当市场处于衰退期，也会有源源不断的有新的产品出现，但只有为产品寻找到出路并成功的进入市场，这才是企业百年长青的基础。 眼下的中国需要学会“凤凰涅盘”。 “凤凰涅磐”是我国的一个古老传说：凤凰原本是凡间的一只俗鸟，如果它想飞上天成为神鸟，必须先要死掉然后借助火焰，在烈火中重生；结果凤凰成为中华民族的神物，是我们的吉祥图腾。 企业的发展前景，很大程度上取决于老板的思想意识。很多老板在激烈的竞争中，凭借灵活的“游击战术”一点一点地把企业做大了，并且积累了丰富的实战经验；但是当企业做到一定规模的时候，这些经验也过了时，不再适合企业的进一步发展，所以老板们应该具备“凤凰涅磐”的精神理念。借助一把熊熊的火焰，借助烈火让自己的产品得以重生。 然而这把烈火是什么？很多企业都不知道，其实它就是外脑——一个具有丰富企业营销管理经验的咨询公司。 然而火焰毕竟是危险的，寻找了错误的火焰往往会将自己烧尽。如何寻找适合自己的火焰从而得以重生呢？ 著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构CEO于斐先生从事营销行业二十多年，在经过深刻的反思与探讨后总结出：在产品日益同质化的今天，企业与企业的竞争归根到底就是营销的竞争。一提及营销，价格战、广告战、渠道战、终端战、服务战等纷纷登场，我们究竟如何来参战呢？一谈到案例，就是可口可乐、宝洁公司、麦当劳、戴尔电脑，一说大师，往往韦尔奇、科特勒，国际企业的案例、大师的风采真的适用于我们本土企业吗？营销概念从4P到6P、8P，又到4C、4R，从细分再到定位。其实，企业间的竞争最终就2个字：“创新”。当大家都在用时髦的字眼做营销时，当人人都在用常规营销手法时，我们会觉得价格越卖越低，费用越来越大，营销人员抱怨越来越多，利润越来越少，管理者压力越来越大！那么有没有低成本的营销方法呢？ 与此同时，著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问呢机构CEO于斐先生提出的“低成本营销”概念走俏市场，为众多企业的“起死回生”做出了重大贡献。但是时值今日，当低成本营销成为众多企业追捧的目标时，却又陷入了“误区”。蓝哥智洋机构在调查中发现，大部分企业所实施的低成本营销都是“自给自足”的营销，没有向专业的咨询策划公司讨教咨询，因而陷入误区而不自知，才会导致企业整个停滞不前。 在此，著名品牌营销专家于斐先生郑重提醒企业，进行低成本营销，必须借助“外脑”这个火焰，否则，成功也只是一个偶然！ 随着市场竞争的愈演愈烈，越来越多的企业出于自身的实力不够、对市场认识不足、对营销把握不准，开始寻找专业的策划咨询机构，事实上，企业更需要有效果、能增进销量、有相关经验且成功案例多的策划咨询机构来为自己服务。同时最希望这些机构能够提供整合营销策划、整体形象策划、开拓品牌形象方面的"一揽子"低成本营销服务。这样才可能使企业的辉煌未来成为现实，让企业的产品借助蓝哥智洋这把烈火得以重生，寻找到出路。 单打独斗在这个整合时代明显行不通。在更强调速度取胜的如今，一切依靠自己的企业胜出的几率很低，因为等你学会的时候，你已经落后十万八千里。有些东西，企业可能过10年都学不会，只有分工，只有联合，这是社会发展的必然，是全球的趋势。 现在，可以说是整个营销的创新年。原来固步自封、自给自足式的套路正全面受到经济一体化所引发竞争的残酷打压。寻求并购、整合或建立商业联盟以应对市场的挑战和变化正变得客观而现实。作为蓝哥智洋国际行销顾问机构的CEO，我期待着众多企业能在新的一年长袖善舞，但这离不开求新求异求变的思维方式能与自身配套的企业文化、组织结构与时俱进，相信也只有这样主动的应对风险，才能避开充满血腥厮杀的“红海”，而进入到一片充满诱惑希望的“蓝海”，反之，被动的应对风险，到头来只会让自身的命运更为悲惨。 于斐先生，著名品牌营销专家，美国《福布斯》重点推荐的营销实战专家，蓝哥智洋国际行销顾问机构CEO，中国十大杰出营销人，人民日报社市场报等8家权威媒体和机构认定的“中国品牌建设突出贡献奖”获得者，团中央中国光华科技基金会创业导师，《中国证券报》特约品牌顾问，中国《品牌》杂志首席专家，清华大学、北京大学、浙江大学EMBA高级总裁班特聘讲师，中国保健行业十大杰出经理人，中国最具影响力营销策划100人，中国首家省级品牌学会重庆市品牌学会专家委员。 二十年的营销生涯，成功服务过几十个著名品牌,其领衔蓝哥智洋国际行销顾问机构是“中国管理咨询行业最具影响力十大品牌”，现专业致力于品牌策划、实战培训、公关传播、新闻营销、招商代理、市场推广等营销服务，出色的企划力、整合力、执行力在海内外享有盛誉，是国家商务部向海内外唯一推荐的知名实战型行销顾问机构。 于斐先生根据自身在外企、国企、民企丰富的工作经验和资深阅历，长期致力于把低成本实战营销理论上升到实践和方法的高度，在行业中率先倡导了几十个在全国深具影响的营销策略和商业模式，创造了可观丰厚的物质和社会效益。受到了《欧洲时报》、《亚洲新闻人物》周刊、新加坡《联合早报》、日本《东方时报》、欧盟-中国经济合作组织（CEEC）、《环球时报》、《香港商报》、《人民日报》海外版、澳门莲花卫视等海内外媒体的重点报道，其营销案例多次入选美国《福布斯》和美国科特勒营销集团《中国营销创新文库》。