课程目标：掌握 u 大客户调查与客户分析方法 u 大客户市场策划与执行方略 u 大客户擒贼先擒王跟进技巧 u 大客户客户关系的维系策略 u 大客户帐款回收的三方突围 训练内容： 第一章：市场调研分析—了解信息，解密客户 信息是一切市场手段的基础，信息从何获得呢？ ² 了解一个人： 个人决策流程：AIDMAS 个人兴趣分析：利益分析 了解个人手段：沟通技巧——问、听的能力训练 ² 了解一企业： 企业决策流程：从使用者到老板 企业兴趣分析：关键人物兴趣分析 了解企业手段：教练技术（教练的标准\教练的途径） ² 了解一市场： 市场兴趣分析： 了解市场手段： 第二章：营销开发策划—炒热造势，引爆销售 “营”就是把产品“变得好卖”，也就是造势，大客户市场从何造势，以何为媒，能立竿见影吗？ ² 合理分配时间－调研信息; ² 设定营销目标－有的放矢； ² 定位目标市场－开发客户； ² 申请内外资源－整合资源； ² 整合营销传播－营造拉力； ² 实施会议营销－营造推力； ² 开展业务公关－个个击破； ² 精细服务跟进－培养忠诚； 案例：立竿见影拓市场。 第三章：客户个个击破—培养教练、擒贼擒王 大客户销售中如何“擒贼擒王”？从财务入手？还是技术？或是使用者？有人说“直接搞定他夫人”……复杂销售的背后潜藏着一团迷雾！ ² 部门：筛选关键部门 ² 个人：确定关键个人 年龄：决定公关尊重方式 性别：公关公关性别选择 性格：决定长期公关策略 状态：决定短期公关策略 职业：决定公关的高低、雅俗 职位：决定公关的品味、轻重 偏好：决定公关的正事、闲事 案例比赛： Ÿ 近期有一个大型客户（项目）需要开拓或维系。但面对强劲的竞争对手和客户的时间压力，我们将从何入手呢？应该如何展开相应的公关策略才能使项目不断趋向“利我”的方向？ Ÿ 同时你还将面对如下的问题:面对反对我们的人，我们如何公关？面对支持我们的人，我们如何公关？一位新上任的关键人物我们是否应该去推销我们自己和产品？他/她能听得进去吗？在项目的关键时刻，谁能帮我们一把？公司的资源何时能“唯我所用”？…… 突变：决定公关的轻重、缓急 第四章：客户关系管理—分类管理、差异突破 ² 分类维系：多客户漏斗原理 ² 维系手段：差异化跟进方案 大客户——面访维系策略 中客户——电访维系策略 小客户——短信邮件策略 策略小结：强势跟进的十大策略 第五章：帐款回收技巧—区别对待、攻心为上 ² 确实缺钱——黄金策略之一 ² 异议拒付——黄金策略之二 ² 有钱赖帐——黄金策略之三 综合案例：李总的故事