假设我们把谈判里面所有的条件被称为谈判筹码。

如果你期望今天跟对方谈判的时候希望拿到9000元，拿到9000块谈判筹码。你的期望只是9000，而你的底线最少也要拿到8000元。

那么下面我们谈判的前戏就已经开始了。

谈判前期过程当中，见到客户通过交流沟通之后进入正式谈判。你先开什么条件？

首先，决定是高开还是低开？是报11000还是报12000？

有些会说：“李力刚老师，我觉得应该报高价，比如：报到15000或者是12000”。

还有人说：“不行，你要报高了，把地方吓跑了，怎么办？”

第三种就是折中的意见：“我报得不高也不低，我报的9500行不行呢？”

在谈判里面，可以说很多人，尤其是在价格谈判的时候，报价阶段都处于这样彷徨。恐惧很担心别人接受不了，所以报低价或者是报高价的过程。

做销售或者做谈判的每一个人面前到底该开什么条件？是高开还是低开？

爱迪生的发明了钨丝之后，很想把这个专利卖到5000美金，他在庆功酒会上参与酒会的富翁们说，你们只要给我5000美金。我就把专利卖给你们。

但是，这个时候一位富翁向他款款走来，说：我给你40万美金，你卖不卖？

这个案例说明我们有机会要到更多。所以我们觉得开条件开多少呢？应该要高开？

除非以下两种情况外，一般都要高开。

第一、就是投标现场。投标现场如果我们一旦高开条件可能连机会都没有。

第二、就是当我们到客户现场的时候，发现竞争对手已经跟客户打得火热。发现个人感情方面已经被竞争对手做掉了，我们没有机会突破。这时杀高价以及没有可能性没有戏。所以我们这个时候，应该要低开。

除了上述情况之外，越是陌生的客户，越是不了解的客户，我们都应该高开。