现代商超系统的管理特点在于规范化与精细化，它的管理制度和流程更加复杂、细致，这就对中小企业提出了更高的要求。但是，国内大多数中小企业的管理还处于粗放状态，有的部门岗位职能不清，有的产供销脱节现象严重，有的销售管理体系不健全，有的缺乏专业的销售团队，等等。如果说与商超打交道对国内供应商是一种考验，那么这不品牌实力与资金实力的考验，而是管理水平的考验。所以，提升企业自身管理水平，是目前国内供应商的当务之急。

　　由于中小企业自身品牌实力弱，资金有限，又缺乏与现代商超匹配的管理水平，所以在谈判中不占优势，他们感觉自己总是在一味地让步，最后签订的购销合同就好似一张卖身契。所以，中小企业在与商超谈判时，首先要有信心，因为谈判是在平等的条件下进行的讨价还价的过程，如果一开始就没有信心，那就只能等着接受“命令”了。

　　当然，作为中小企业也完全没有必要妄自菲薄。原因有两点：

　　第一，绝大部分企业在现代商超面前都是“中小企业”，除非像可口可乐、宝洁那样的大企业，商超没有了他们的产品就感觉好像不是商超了一样，否则商超都不是“不能没有你”。

　　第二，商超是按品类进行管理的，“大品牌赚人气，小品牌赚利润”，商超对众多中小企业是存在绝对需求的，是真正的“不能没有你”。

　　要特别说明的是，这里所说的实力实际上是权力，实力是从静态的角度来说的，权力是从动态对比的角度来说的。“权力”是谈判中的一个专业词汇，其本质意思是一方掌握了另一方稀缺资源的多少。通俗地讲，就是“谁对谁更有吸引力”、“谁更离不了谁”。

　　企业业务团队要切实重视提高产品优势，这对提高谈判地位、提升底气大有益处。那么，企业的实力来自何处呢？

　　第一，企业自身。

　　包括企业对零售的专业性、对行业的了解、谈判的准备等。

　　第二，市场表现及竞争状态。

　　企业产品在区域市场的占有率以及在同行业的排名是实力的一种体现。深度分销理论强调首先要做到市场第一。

　　第三，品类贡献。

　　零售是以品类管理为基础的，新品类总是很能吸引零售商的眼球，如香飘飘的杯装冲泡奶茶就创造了一个新品类。

第四，消费者的依赖性。

　　再小的品牌，只要还存在，都会有一些固定的消费人群。我有一个上海的朋友一直信赖蓝天六必治牙膏，可是在上海的商超买不到，急得他只好到网上去买。

　　第五，运作团队。

　　企业经销商的实力、业务团队的实力都是企业实力的一种表现。既然实力如此重要，那企业又该如何构建自己的实力即“权力”呢？对于这一点，我将通过一个实战例子来说明。

　　香雅食品旗下的五谷磨房品牌实际发展时间才3～4年，但是在商超运作中，却构建了许多自己的“权力”，使得它在与商超的谈判过程中占据有利的地位，是值得很多中小企业借鉴的。

　　第一，市场定位独特，吸引商家眼球。

　　五谷磨房定位在养生，以休闲+保健细分市场，这种定位是独特的，因为休闲食品像饼干、薯片是不能划分为养生的，同时五谷磨房的适用人群很广，没有像龟苓膏那样把市场分得太细，这样的市场才有空间。这种有市场空间、定位独特的商品更能吸引商家的眼球，也更容易打动买家。

　　第二，开创新品类，跻身行业龙头老大地位。

　　因为五谷磨房定位独特，很快发展成为行业的龙头。虽然企业的规模还不大，这也正是他们市场运作的高明之处。当年香飘飘也就是从独创了杯装冲泡奶茶这个品类而发展起来的。

　　龙头老大的地位在哪里都会得到相应的礼遇，商超需要这种新品类老大的加盟来做形象，自然会投来“橄榄枝”。

　　第三，选择高端渠道+全直营模式，构建渠道影响力。

　　从目前的情况来看，五谷磨房渠道的选择是很清晰和明确的，即只做商超，这是一个相对高端的渠道。现在五谷磨房在全国运作了800家商超，而且运作模式全部是直营，连物流也是自行处理。

　　第四，选择商超的生鲜区，眼光独到。

　　五谷磨房不是摆在一般的休闲食品区，而是在生鲜区设立专柜，现磨现售。这也是很有创意的。因为生鲜区比休闲食品区的人气要旺，并且来生鲜区选购商品的人更多的是能在家吃饭的人，这些人比爱吃传统休闲食品的人的养生观念强一些。所以，五谷磨房这样选择，实际上已经在一定程度上与休闲食品区别开来，跑到生鲜区这片属于它的领地去了。而对生鲜区的商超采购而言，五谷磨房可以为他们提供新品类贡献，就像化妆品中欧莱雅可以提供独特的男士化妆品一样有吸引力。

　　第五，形象包装好，形成对买手新的诱因。

　　商超的生鲜区是不能和农贸市场一样的，可是生鲜食品容易搞得脏乱，很难做出好形象。五谷磨房在生鲜区设专柜，并且非常重视树立良好的专柜形象，这对自身品牌的塑造当然是重要的，更重要的是，这对商超采购也是很有吸引力的。

　　绝大部分供应商在和商超打交道时，都在抱怨零售买手太强势，其实要想让自己变得强势，关键是看我们自己有没有拿得出手的“权力”因素，这才是决定谈判地位的关键。