学会给采购送礼

卖场问题研究者/黄静

首先声明，现在到处在抓商业贿赂，笔者不至于傻到这个程度，公然的鼓吹送礼等行贿之道，这里所提到的送礼均是在合法的范畴以内。毕竟，送个五十块钱的东西不能叫行贿吧。

作为厂家的业务人员在面对卖场时，问题和苦恼确实不少，例如帐期太长，费用太高，门难进，事难办，脸难看，话难听……尤其是一些产品不错，销量也不错的厂家，同样也会遭受此“待遇”。归根结底，不是产品的问题，而是厂家业务人员与卖场采购之间的关系问题，不够融洽，不够到位，换而言之，尚未到私人化关系的层面，仅仅只是停留在公事公办的层面，一个卖场采购每天要面对那么多的厂家业务人员，那有那么多的好心情来和你处理私人关系。

在我们这个“人情大于天（更大于法）”的社会环境里，人际关系之重要性，自然不言而喻，当然了，处理好私人关系，倒也不是个十分复杂的事情，方法有很多种……

可是，许多厂家人员却在这个方面遭遇不少麻烦，请吃饭人家不去，请出去旅游人家说没时间，直接送钱送东西又被人家拒收，这年头，卖场采购被厂家业务人员玩死的也不少，采购们都谨慎着呢。其实，作为厂家的业务人员，在与卖场采购处理私人关系这事上，最有效的前期接触手段还就是送礼，不过，这礼要会送，得送在点子上，在这个前期的送礼问题上，有几个原则大家得注意：

首先得了解采购的特性

人的特性主要是由习惯，性格两样东西组成的，而习惯和性格又是由收入和社会地位所决定的，性格决定命运，收入决定性格……卖场采购的实际收入不错，一般在当地也属于小资水平（基本上可以说：卖场采购=小资），这中国产的小资特性都差不多，喜欢洋味的东西，讲究细节，注重氛围，喜欢现实自己的生活品味（巨有钱的人反而不太显示这些所谓的品味）……体现在具体的生活上，处处想显示一下自己与别人（即非小资）的不一样，小资们尤其对随身物品特别讲究，喜欢一些比较精巧的小东西（很奇怪，我国的轻工业很发达，可就是做不出来多少精巧的小东西），当然，这一般只是限于随身小东西，小资也想连大东西一起讲究一下，但是实力有限，全部讲究还没那个实力。反正这些小东西撑死了也贵不到那里去。所以，大家留心观察一下采购的随身小物件，往往都是比较讲究的。

送什么价位的礼品？

千万别送高价礼品，一是犯法，二是采购也不敢收。建议前期所送的礼品价值控制在五十块以内，这五十块钱的东西，一是厂家业务人员在费用申请上很方便，二是大多数卖场是允许采购接受价值在几十块钱的小东西的，采购接受起来也没什么负担。

送什么？

送选礼品必须有很强的针对性，针对什么？针对采购的身体，采购这个职业特性导致了采购人员普遍存在诸多病症和心理问题（敏感，猜疑，精神紧张，压力过大，孤独感，肠胃功能差，心烦气燥，上火，睡眠差，易怒）等等，关心别人，最有效的莫过于关心他的身体，送什么都不如送健康嘛，要注意的是，药品千万别送，所谓的各类保健品也别送，太俗。而在五十块钱幅度内，又能送点啥呢，有三个东西大家可以考虑下，进口口香糖，进口润喉糖，小瓶装的野生蜂蜜（大瓶装的就不止这个价钱了），采购人员对这些东西有直接的需求，例如，上火会导致有口臭，采购每天都和各色人等近距离沟通，口气是绝对不能有的，常备包口香糖很有必要；采购每天要讲很多话（谈判，扯皮等，经常是说的口干舌燥，咽喉发炎，来盒润喉糖，甚是必要，至于这肠胃不好和上火，都会导致便秘（便秘不是病，惹起来要人命……），蜂蜜的主要功效就是润肠……同时这些东西又属于那种进口的，精巧的，能体现生活品味的随身小玩艺，符合采购们对小资型生活的追求。这里要注意的是，千万别送十块钱一大盒的国产口香糖和润喉糖，那就毁了……还有，这些东西最好是本地没有的，尽量上铁岭这类大城市买，并且这都是消耗品，用完了还得你送给他，并且人家又喜欢,这一来二去，慢慢不就熟悉了吗？