黄静/卖场研究者

多扣的费用怎么要回来

案例：有读者留言，去年C卖场总部多扣了公司很多DM费用。现在的情况是去年的那个采购已经换去了其他的部门，新来的采购不愿意处理这些费用问题，两个人互相踢皮球，迟迟没结果，那被卖场多扣了费用该如何处理呢？

这个问题的处理只有两条路:要么绝杀，要么回旋

先说一个绝杀的故事

2016年，某公司全面清理帐务，发现在合作的3年间，T卖场多扣、少付的货款误差金额达23万，老板下了死命令，业务、财务必须想尽一切办法把误差款追回来！于是其业务、财务将3年来与T卖场往来的所有单据都翻出来，把认为有误差的全部带到T卖场，要求核对。事实上当时的情况是，T卖场的对口采购起码换了5、6个，对口的财务也换了好几茬，根本找不到所谓的当事人，要说可真是一桩无头案。在开始的时候，现任采购和财务也是以换人不了解情况为由拒绝处理，该供应商发挥出了打攻坚战的姿态，又是发函又是电话又是传真，还天天上门来找， 采购和财务被逼得躲起来避而不见，该供应商就直接冲到办公室找采购经理和财务经理，更叫嚣要找总老板！更绝的是该供应商安排讨债的那个大姐极其泼辣，那强悍的作风，根本不是采购和财务两个小年青招架得了的，采购经理和财务经理一看事情闹大了，就下令一定要处理，那就先对帐吧。3年的单子那可不是容易的事，而且很多原始的凭证都封箱了，更麻烦的是就算翻出来，也不是短时间对得清楚的，但是该供应商表现出了极大的耐心和决心，非要对清楚不可，T卖场硬是派了一个财务人员专门来做这个事，对出来的单子因为签字的人很多都已经不在了，存在模糊的地方，该供应商就要以自己的单子为准，这下卖场吃了闷亏也不好发作，最后的结果是该供应商拿回了误差款。当然也付出了代价，那就是在处理的过程中，生意基本上是处于停摆的状态，采购和财务怒火中烧，自然是处处刁难，在其后好一段时间，该供应商的生意受到打压，后来还是恢复了合作，这是另一个故事了，在此不做详述。

虽然这个故事有点极端，但对铁了心把多扣的钱要回来的供应商也未尝没有借鉴意义。当然，做生意嘛，利字当头，当然希望和气生财。

再说说回旋该注意什么?

1、没有白纸黑字就别想办事，凡事要讲求证据的。做为供应商而言，如果你发现自己费用有被多收的情况，一定要把你被多收的DM费、陈列费、赞助费等各种费用明细单整理好，最好是跟卖场财务核对过，确定是有误差的。这个是你去谈判的凭据，嘴巴吵闹没有用的，要有事实和凭据。这就要求，作为供应商的业务或财务人员要对自己的经营费用情况做及时、清晰的掌握，要对各种情况了然于心，有问题及时发现及时解决，避免出现陈年烂帐，增加处理的难度。其实业务工作也是个细致活，决不是大大咧咧就可以做好的，要是供应商自己都是稀里糊涂的，卖场肯定比你更会装糊涂。

2、做好两手准备。一方面要积极地去跟现有的采购交涉，另一方面要拿到原采购对这个事情的肯定意见，承认是在任时多收了的，断了他们互相推委的念头。之所以有这些问题发生，也是因为他们之前没有交接清楚。他们之所以这样，完全是不愿意处理，而不是不能处理，确认了这一点，就好办了。那怎么让他们愿意处理呢？有2个办法，一是给他们利益，让他们知道处理这个事情对他们有什么好处，二是给他们压力，让他们知道不处理这个事情对他们有什么坏处。至于好处和坏处怎么设计，这是厂家自己要动脑筋的问题，利益形式千千万，总会有办法的。顺便提醒一下，针对采购“健忘善变”的特点你应该准备点什么······

3、做为厂家，要积极开动脑筋，不要在一棵树上吊死。条条大路通罗马，厂家在卖场需要的资源不是单一的，很多资源和支持都是自己想要的，也是要花钱买的，只要最后你能得到自己想要的多种资源，多收的钱换成其他形式也未尝不可，利益形式多元化嘛！所以，厂家在处理多收费用的问题时，灵活点，想好这个事情有那几种解决方案，通常不要只有一种解决方法，没有选择的事情很难做的，你也要给采购权衡处理的空间。你可以想好是要把钱退回来？还是可以冲抵今年的费用？还是可以用其他的资源交换？毕竟你需要卖场的资源是多方面的，不是只有拿钱回来而已，能曲线救国的事，大家都乐意，总比僵在那里好。

特别要说明的是，先礼后兵，不要轻易得罪人，强硬的行动可以做，威胁的话可不要轻易说，那种嘴巴上叫得凶，狠话一堆，又不出招的干耗子，是最不值得的，人得罪了事还没办。要学会哭穷喊怨卖萌装可怜，但也要对方知道你公司铁了心要处理这个事，你也没有退路，话软着说，行动可以硬一点，让采购在没受到胁迫的情况下了解你的心意，他也不傻，重要的是你要比他更有决心去解决这个事。