黄静

春节又快到了, 熬过了两个淡季，终于又要迎来一年中最令人兴奋的赚钱的黄金时间，所有的供应商，所有的零售商都在倒计时翘首以待。为了抓住这个赚钱的档期，卖场通常会在三个月之前就对春节的各项工作制定周密的计划和安排，确保春节销售目标的达成。于供应商而言，不可能去主导卖场的春节工作计划，那么就应该在大卖场的计划中抓住对自己有利的时机和商机，为自己的生意博取最佳的机会点，那么，供应商要怎么做？怎么了解并配合卖场的工作计划，为自己赢得有利机会，抓住春节的黄金销售商机呢？

零售卖场通常会从营业目标、促销计划、商品库存、人力安排、配套活动等几个方面做详细的部署和安排，确保与春节销售有关的各个环节万无一失，以下是一家零售卖场的春节工作计划：

对春节的重视度及准备工作的充分程度在这份表里一目了然，那么供应商又要从哪些方面入手怎样去与卖场良好配合呢？我们可以看到表中的几个部分都与供应商有关，其中最重要的包括：业绩/毛利目标；促销计划；商品库存和促销员安排，那我们就根据的卖场的计划来实际看看供应商该做些什么。

春节的营业目标确定

以下是卖场春节期间简单的营业目标计划表，好象看不道与供应商有关的东西，其实不然，卖场的业绩是由每一个供应商的业绩汇集起来的，在这张表的背后就是分配到每个供应商头上的任务了，只是，对供应商而言，这个任务是由卖场分到自己头上，还是自己主动去跟采购沟通，确定经营目标，就是两回事了。为什么这么说呢? 因为销售任务总是要落到自己头上来的, 与其被莫名其妙的扣到头上不如自己主动去洽谈争取合理的数字，而且，因为积极主动，还能在促销的安排中获得优先的机会，你都承诺了业绩嘛，当然卖场会给你销售的好资源了。

在春节的业绩构成中，促销商品的比例高达50%以上，也就是说春节的业绩好坏是由促销品的销售决定的，特别是针对季节性很强的年节商品：糖果、炒货、烟酒、保健品、家用消耗品等，其在春节的促销占比会达到甚至超过80%，可见春节促销商品的重要性。选择促销商品就成为卖场春节准备工作的重中之重。

卖场在选择春节促销商品会提前至少三个月开始，以便更慎重的选择和比较。那么，做为供应商来说，就不能像往常一样把握时间，而要尽可能早的向卖场提出自己的方案，以抢占先机，最好抢在自己的主要竞争对手之前。最好是在与采购沟通业绩的时候就提出自己的促销计划，作为完成业绩的前提条件之一，这样就比较容易与业绩捆绑而拿到好资源。在选择商品方面，卖场需要的春节促销商品要求有几个：一是必须是贴合春节特性的商品，二是成熟品牌要有价格形象，三点就是费用和利润要求。供应商必须围绕这几点来着手自己的谈判工作。在时间方面越早越好，海报促销的品项有限，你拿了别人就拿不到，所以动作要快。

促销位置的选择

确定了促销商品不等于就一定能有好的销售，应该说只成功了一半，陈列位置也是非常关键的。常规商品的陈列只要是在醒目些的地方就可以了，但是对于主题性组合促销或者特殊造型的促销形式，位置的要求就不一样了，比如，要做一个“创意生活”的厨房展，涉及到压力锅、炒锅、汤锅等十几个单品，就不适宜按单品陈列，选择在靠近主货架的阳面主通道，做特殊造型的主题陈列，在配上现场演示的活动，效果立刻就出来了。供应商在春节促销谈判的时候一定要注意，除了确定促销商品之外一定要同步确定陈列位置和陈列方式，并且要在协议中明确下来。如果能在谈判的时候用效果图的形式把陈列位置和陈列方式确定下来是最好的。

除了一般的促销商品外，很多大卖场还会策划一些场外活动来渲染气氛，有实力的经销商也可以做一些场外活动，这对春节的促销谈判是一个良好的辅助作用。

促销资源的准备

在与零售卖场商定春节促销商品和位置的同时，为了确保促销活动顺畅有效的进行，供应商需要提前准备相关的配套资源，这包括了商品和人力方面。

第一：促销活动所需的充足货源，这是促销的根本

缺货是销售的致命伤，也是卖场最不能容忍的行为之一，很多卖场对缺货做出的处罚都是相当严厉的，缺货无论是对于供应商还是卖场都是百害而无一利的。为避免这类情况发生，做为经销商，要提前向厂家订货，确认到货时间，为卖场贮备合理的库存。因为春节是大部分供应商的送货高峰，为保证自己促销品的及时供应，供应商要提前与卖场采购协商送货的最佳时间和方式，有机会获得绿色通道的权利那是再好不过的了。现在由于很多卖场是跨区域经营，商品要由物流中心统一配送，所以还要争取在物流中心的仓库位，供应商也要根据卖场的物流操作早做准备，要是没了库位，想送货都送不了，到时候哭都哭不出来了。

第二：促销人员的准备

好的促销员难找，这是很多供应商和卖场的共同体会。由于春节期间促销活动的力度和频率远远大于平时，对促销人员的需求大大增加。几乎所有的厂商在这个时候都要增加促销员人数，但是卖场不可能满足所有供应商的需求，不然，促销员就要泛滥成灾了。会根据实际情况向有业绩的供应商倾斜，还有就是一些供应商会招聘部分临时促销员，这些促销员大多是在校大学生，人工费用会相对比较低廉，但是基本素质和专业能力相对低下，而且安全性比较难保障，一旦与顾客或卖场发生纠纷，所有的责任首当其冲就是供应商来扛。所以，对春节期间临时的促销人力需求要准确计划早做准备，提前招收一些素质不错的人员进行相应的培训再上岗，这样一来既能保证促销效果又能最大程度的避免不必要的风险，将春节促销的效果做最大化的落实和保障。

第三：工作时间的安排

春节期间是销售的高峰，也是送货、结帐、促销、做活动的繁忙期，人力必然紧张，时间安排不合理就影响工作，要让工作有条不紊就要提前做好相关工作的时间和人力安排，不能手忙脚乱打。供应商忙卖场也忙，可能到时候连人到找不到，就只有事先沟通好，用规划和流程来安排工作。

早点把春节期间的时间安排做出来给卖场，卖场就可以根据此安排下单、进货、联络，避免出现没有规划打乱仗。还要说明一点的就是紧急预案的制定，不怕一万就怕万一，春节一天抵十天，一出事就是大事，所以供应商要作好各种紧急情况的预案，以便在发生情况的时候最快的时候把损失最小化。在春节期间，要想取得好的销售战绩，无论是供应商还是卖场，都离不开对方的紧密配合，双方都要做好前期准备工作，不打无准备的仗，多沟通，遇到问题协商解决。总而言之，详细的准备工作是取得胜利的根本所在。