厂商之间创新合作模式概要 经销商问题研究者/潘文富 厂商关系是个永恒的话题，当前，面对市场和竞争格局及形势的变化，无论是厂家还是对酒水销售仍然起着关键作用的经销商，彼此对对方都发生了新的需求变化，这种需求变化直接体现为对方的营销支持和服务期待都比以往更加强烈。同时他们彼此也比以往任何时候都更加矛盾。在利益链条更加紧密的现实下，一方面他们期望融合的心里在加深，另一方面他们主观上分离的速度也在被不断强化，这种矛盾尤其对于那些合作已经达数年以上的厂商来说，尤其如此。可以说，他们在一种极其矛盾和茫然的状态下，忍受着相互依存又相互厌倦的煎熬，期待着打破传统的经销代理模式，在新模式中获得解脱和新生。 本文通过对2007年出现的厂商合作新模式的解读和分析，揭示厂商相互需求的变化，及在变化的新时期，构建新型厂商关系、形成互利、双赢厂商合作新模式，以提升和改善网络的质量，使其安全、高效、有质量的运行。 传统意义上的厂商合作，主要是以前台合作为主，所谓的前台合作，就是以产品为纽带，以当前的利益产生为主要驱动力，厂家希望通过与经销商的合作获得销量，经销商希望通过经销厂家的产品获得利润，按说，这种合作模式的结构较为简单，双方的需求点也清晰明了。在市场环境不是那么复杂的前提下，倒也说的过去。 但是，市场复杂性的不断提升，以及市场变化频率的加剧，使得这种传统的合作模式开始受到冲击和影响，厂商之间的传统需求点满足都出现程度下降，新需求点更是无法满足，并且，合作双方对对方的抱怨开始增多，经销商抱怨厂家太小气，厂家抱怨经销商不听话，毕竟，这商人之间的合作，完全是一个“利”字，环境的变化，导致利益的受损，若是合作方没有足够的办法来保障自己利益收入的稳定，这矛盾不可避免就得出现了，从宏观上来看，行业进入者的增多，渠道和终端运营成本的增大，消费者越来越挑剔，政府主管部门的监察力度越来越强等等，这些因素的出现使得各行业的赢利水平出现不同程度的下降，也就是生意越来越难做，钱也越来越难赚。 那么，具体到厂商之间，还有两个具体的问题也同步涌现出来，这第一就是厂商双方的需求点开始出现新的变化，从厂家的角度而言，厂家不再是简单的追求销量，而更多的是从市场设计的角度出发，希望实现对市场的整体把控，理顺市场和秩序，优化渠道结构，从单一的追求销量转变到追求那种有质量的，更高利润率的，非透支型的，可持续增长的销量。并且，还得兼顾到市场占用率和市场建设等诸多因素。同时，经销商的需求也由原来的利润导向变得复杂起来，许多经销商当前最缺的不是产品，而是内部管理技术，毕竟，以个体户形态来应对当前的生意，明显是适应不了，可是，适用经销商的经营和管理技术又在那里？这已经成为许多经销商老板当前头疼的关键所在，总而言之，厂家最缺的不是销量，经销商最缺的不是产品。另外还有一点，就是传统厂商合作模式的同质化问题，放眼看去，当前众多厂家的经销商管理政策大同小异，形式上没有区别，那自然要在投入力度上互相攀比，这一方面会导致经销商借机利用，抬高行情，同时，也是使得厂家的市场营运成本居高不下，直至影响到自身的赢利水平。 目前，也有些厂家在这方面有所变革，陆续开始采用一些新的合作模式，例如厂商之间的互相融资，或是共同投资开设股份公司或是终端等等，但是，这还是产品和经营层面的延伸而已，从根本上来说，并没有脱离原有的合作模式。笔者认为，在当前的环境下，厂商之间若是再局限于产品层面的合作，估计这日子很难再好过到那里去，毕竟，同质化程度太高，唯有在投入力度上不断提升，但这也是治标不治本而已。 市场环境在变，相应的很多东西都得变，也就得创新，这创新究竟从那里开始？其实，简单点来看，创新就是发现当前的新需求开始的，毕竟，需求决定了价值，在当前，厂商双方都出现了新的需求，并且，这厂商之间也都能互相满足的，只是看双方如何来看待，发现并运用这些新需求了。 目前，这厂家的需求是对经销商了解程度的加深，从前台能深入到后台，这样才能制定针对性的管理和经营措施，而经销商的需求是如何进行公司化改造，解决自己的管理和发展问题，从这两个方向出发，就能找出许多的合作机会，来满足对方的需求，也就说，除了产品销量这个层面之外，厂家还能为经销商做些什么，经销商还能为厂家做些什么。例如，厂家可否考虑先绕开容易产生纠纷的产品合作层面，而转移到技术知识的供应方面，当然了，这类技术是能够帮经销商切切实实解决当前的现实问题，而不是那种对经销商的洗脑。与此同时，经销商则可以帮助厂家深入了解经销商这个群体，了解经销商的运作模式及特点，以及经销商手里所掌握的资源，帮助厂家更有效率更有针对的制定市场策略和合作方式。 从总体上来说，厂家对经销商从控制导向转为激励导向，发现经销商的新的需求，通过知识输出，帮助经销商解决问题，提高经销商盈利水平，让经销商不是从一个厂家、一个产品提高盈利水平，而是通过我们的知识和技能输出，协助经销商整体提高经营水平和获利能力，眼睛不再只是盯者厂家的产品、政策，从而降低企业自身的渠道费用，实现厂商双赢，尤其是帮助经销商解决当前普遍存在的高销量，高毛利，低净利的问题。 总而言之，从产品层面到技术层面，从前台到后台，这两点也就是未来厂商合作模式的创新点所在，更是机会点所在。