第一部分：财富管理时代的客户关系

一、从药房到医院的“财富管理”

1、四个“非”打破以往认知

2、商业模式的本质区别与核心能力需求

二、专业价值+情感价值的“客户管理”

1、客户需求的变化

2、AUM与存款的关系

3、如何为客户创造价值

第二部分：财富管理目标客群开发经营

一、开拓，客户开发与追踪

1、发现潜在资源的方式

（1）存量提升与竞争获取

（2）内部推荐与中介推荐

（3）外部增长与营销推广

2、一个养客故事并逐步分解动作（系统维护止盈）

3、客户经营档案：日程管理计划，某客户（家庭）经营管理图

工具运用：客户KYC表、一客一册

二、经营，识别客户需求设计经营流程

1、四个维度KYC客户需求

（1）解析四个维度，听写训练及画像绘制，如何询问客户

（2）案例解析：KYC分解动作

（3）现场演练：客户kYC逻辑与路径（分客群角色）

2、制作客户专属档案

（1）画像绘制逻辑框架解析

（2）设计个人专属服务营销流程

（3）举例某理财经理一周工作日程表

第三部分：客户盘点与价值经营

一、存量客户梳理

1、客户结构和营销策划

2、2A3B5C计划

二、如何开展客户建联

1、标准动作及流程

2、客户电访技巧

3、电访工具：客户系统、联络计划表、话术逻辑图、线上铺垫

三、存量维护的五点六面

（一）五个触发点

（二）六个规定动作

四、客户邀约要点

1、三大工作内容

2、邀约步骤与环节

3、保险目标客户标签梳理及话术沟通（含演练）

4、基金目标客户标签梳理及话术沟通（含演练）

五、面访客户逻辑

1、流程梳理

2、需求挖掘

（1）KYC标准流程

（2）问聊画图法实操

3、保险覆盖缺失问题沟通--家庭财富帆船理论

（1）对保险收益的异议应对

（2）专项规划实施

4、风险越级如何实现--家庭财富金字塔理论

（1）风险承受能力与意愿

（2）基金投资的三大关键

六、营销促成

1、SPIN思维导图及要点动作

2、SPIN现场演练

3、FABE解析

4、金融产品FABE法现场沟通（行内重点产品）

工具：同业产品组合配置模板、客户资产配置规划书