第一部分 关键客户管理概述

1.1 关键客户管理的理论基础

1.2 关键客户定义

1.3 关键客户管理的价值

1.4 战略式关键客户管理四维模型

第二部分 识别关键客户

2.1 关键客户基本信息

2.2 关键客户现状分析四面观

2.3 关键客户分级三维模型

第三部分 发展关键客户

2.1 战略式关键客户管理---关系战略

2.1.1 客户身边的5种关系

2.1.2 建立信任的客户关系

2.1.3 适应式沟通策略

2.2 战略式关键客户管理---客户战略

2.2.1 关键客户MOMA模型

2.2.2 塑造关键客户的认知

2.3 战略式关键客户管理---产品战略

2.3.1 客户感知价值

2.3.2 运用SFABE创造客户感知价值

2.4 战略式关键客户管理---服务战略

2.4.1 团队合作在关键客户管理中的地位

2.4.2 树立与客户共赢的思维

2.4.3 运用整合计划提供增值服务

第三部分 维系关键客户

3.1 客户管理周期

3.2 客户管理策略

3.3 STEP游戏

第四部分 回顾与总结