课程目标

l 学习面对转型的趋势下对期交保险的价值再认识

l 掌握不同客户期交保险营销流程与套路

l 提高客户经理在期交保险的沟通技巧与方法

l 掌握保险服务中避免客户退保与投诉的方法

课程时长

两天

课程大纲

一、 从趸交保险到期交保险的转变

1、 监管要求转变的背景和原因

2、 现阶段全国保险销售的实际情况

3、 趸交保险和期交保险的适合人群的对比

4、 销售期交保险需要具备的观念

二、 银行网点营销保险的核心难点和突破技术

三、 期交保险目标客户群筛选

1、 网点存量客户

• 理财产品型客户
• 基金亏损型客户
• 大额活期型客户
• 其他类型客户

2、 存量客户的接触与邀约技巧

• 短信微信设计
• 电话邀约
• 情景演练与示范

四、 期交保险的精准营销面谈

1、 客户面谈前准备

保险公司为辅、理财经理为主

营销工具准备

随时情景演练

2、 如何针对不同类型客户切入保险

• 理财到期客户切入
• 基金客户切入
• 一般客户社保切入
• 提高件均保费的促成技巧与方法
• 与客户一对一面谈时要掌握的技巧

3、 营销促成后注意事项

• 积极沟通
• 犹豫期面谈

五、 期交保险精准维护

1、 如何对客户进行保险观念的持续教育

• 如何收集与保险相关的信息并制作资料
• 如何对客户进行批量推送
• 如何持续追踪客户的满意度

2、 犹豫期常见问题处理

• 家人不同意
• 有更好的产品
• 被骗了

3、 续期常见问题处理

• 不赚钱
• 不能满足不时之需

六、 给客户寻找购买的理由

1、法商对于保险作用

• 婚姻法案例
• 公司法案例

2、投资行为学

• 锚定效应
• 心理账户
• 沉没成本
• 后悔厌恶
• 框定偏差
• 禀赋效应

       实战案例

七、 厅堂网格化销售

 1、区域划分和站位

 2、补位和配合

八、 大单的促成技巧

    1、大单的购买心理

    2、大单的追踪技巧

    3、大单的促成方式及辅助工具

    4、大单的犹豫期及异议处理

    5、大单的注意事项

九、 厅堂微沙模式

    1、微沙的适用范围

    2、微沙的内容组成

    3、微沙的营销促成

十、 如何永续经营我们的保险事业

    1、我们只差一点点

    2、如何占有自己的市场份额

    3、永续经营十大理念