第1单元 解决方案销售的概念

一、 解决方案

Ø 什么是解决方案销售

Ø 为何要有销售流程

Ø 64%难题

Ø 情境流畅度

Ø 销售、销售管理与高层管理的难题

二、 原则

Ø 解决方案销售原则

三、销售流程

Ø 什么是流程

Ø 为何要有销售流程

Ø 销售流程要素

Ø 两种销售流程模型

Ø 解决方案销售的销售流程

                               第2单元 创造新机会

一、 拜访前规划与研究

Ø 拜访前规划

Ø 制作“稻草人”

Ø 解决方案销售工作辅助工具

二、激发兴趣

Ø 客户开发的基本原则

Ø 开发客户的方法

Ø 业务开发提示卡

Ø 业务开发信函与电子邮件

三、定义痛苦或关键业务问题

Ø 客户拜访七步框架

Ø 客户拜访提示卡

四、 先诊断，后开方

Ø 解决方案销售原则：先诊断，后开方

Ø 九格构想创建模型

Ø 三大问题类型

Ø 三大调查领域

Ø 如何熟悉了解情境

五、创建偏向解决方案的构想

Ø 构想创建模型

                             第3单元 抓住活跃机会

一、如何后来者居上

Ø 竞争时机

Ø 抢占竞争先机

Ø 确定是否参与竞争的五个原则

Ø 差异化的独特性

二、 重塑构想

Ø 重塑构想的方法

Ø 征求建议书

Ø 信息征求书

Ø 竞标会议

第4单元 评估、控制、结案

一、 与权力支持者接触

Ø 接触权力支持者

Ø 权力原则：你无法向无购买决策权的人销售

Ø 如何让客户做出承诺

Ø 协商以接触权力支持者

二、 掌控购买流程

Ø 控制购买流程就等于获胜

Ø 权力支持者信函

Ø 提升评估计划质量：价值验证

Ø 采取行动的理由

Ø 价值验证模式

Ø 价值验证要素

Ø 提升评估计划质量：提案前评审

Ø 提升评估计划质量：成功标准

Ø 你的成功依赖于客户的成功

三、 达成最后协议

Ø 有关结案的谬论

Ø 结案是销售流程进展的自然结果

Ø 因价值而结案

Ø 结案面临的挑战：采购策略

Ø 谈判

Ø 解决方案销售的谈判原则

第5单元 流程管理

一、 展开流程

Ø 启动解决方案销售

二、 解决方案销售管理系统

Ø 销售管理标准

Ø 销售预测面临的挑战

Ø 解决方案销售管理系统

Ø 预测

Ø 开始使用销售管理系统。

三、打造并保持高绩效的销售文化

Ø 高绩效销售文化

Ø 企业管理者的三大选择

Ø 销售流程的特性

Ø 成功执行销售流程

Ø 将高绩效销售文化建设成为公司的价值观体系