《大客户公关及谈判》

（标准版：12课时）

课程概述：

为什么总是眼看着竞争对手把订单从我们手里抢走？为什么客户对我们的营销人员忽冷忽热，没有十足的诚意？为什么我们的产品、服务、价格都比别人好，可就是拿不下看好的客户？怎样让客户把订单心甘情愿交给你？怎样与客户建立亲密互信的业务关系？没有科学的方法，你的工作必将事倍功半，替别人做嫁衣！

如何成功开发客户，特别是大客户？如何让营销人员掌握一套行之有效的销售方法？如何利用好现有的资源给公司带来五倍甚至更高的效益？本课程将为您一一解答。

课程对象：

大客户销售人员、营销经理。

课程目标：

教会管理者如何运用20/80原则来分析企业的业务量，通过先进的工具，流程管理与谈判技巧，快速准确的开发大客户。

授课方式：理论讲授、小组讨论、案例分析、图表分析。

课程刚要：

第一部分：大客户及客户关系

一、大客户销售定义

1.  大客户的定义

2.  大客户销售与普通销售的差异

3.  大客户公式

4.  判定一个大客户值不值得做的四大关键

5.  大客户订单的三大特征

6.  大客户采购五要素（价值、需求、价格、信赖、体验）

7.  解决方式销售理念

二、什么是客户关系

1、客户关系的定义

2、客户关系的三大核心

1.信任   2.安心   3.价值

三、如何建立良好的客户关系

运用策略建立销售信任

1.  运用赞美及微笑的力量

2.  换位思考以客户为中心表示对客户的尊重

3.  建立信赖感的五缘四同步法则

4.  建立信任的五个纬度

5.  快速建立销售信任的六大方法

6.  建立客户关系的四化

7.  满足对方被重视欲的三大方法

第二部分：挖掘客户真实需求

  一．挖掘客户真实需求

1．挖掘客户需求的三大原则

2．发掘客户需求的三个关键点

3．开发客户需求的两个策略

二．如何把客户需求与产品进行链接

1.找出产品和客户需求的链接点

2.问题与需求背后的原因

3.与客户做价值交接

4.FABE法则介绍产品塑造价值

5.塑造产品价值的六大方法

第三部分：大客户公关技巧（公关谁？如何公关？公关的关键）

一．大客户公关的准备

   1.信息搜集

   2.了解客户

   3.准备充分

   4.大客户公关前的三知

二．大客户公关----找对人

1.大客户公关公关谁

2.  大客户四类公关对象及关注点分析

3.  大客户公关的九字秘诀—找对人，说对好，做对事。

4.  找对人的三项要求及五项法则

5.  如何发展内线及注意事项

6.  对以有合作单位的大客户如何公关

三．大客户公关----说对话

1.  学会听，听关键

学会听，快速化解沟通障碍

如何体现用心倾听，拉近关系

倾听的四个层次

2.  要会问，有技巧

何时问开放式问题

何时问封闭式问题

问什么 怎么问

3.销售沟通的目的及原则

4.销售沟通的三诚及三要素

   5.说对话，贵精要 与客户同频共振，

说对话要了解对方的需求及目的

售沟通上的黄金定律及三项本质

 大客户公关----做对事

1.  让客户感到自然

2.  让客户感到舒服

3.  常犯的5个错误

四．应对九大类客户公关策略

1.理智型客户2.任务型客户3.贪婪型客户4.主人翁型客户5.抢功型客户

6.吝啬型客户7.刁蛮型客户8.关系型客户9，综合性客户

第四部分：了解客户心理知己知彼百战不殆

一．了解客户心理，帮助客户找到他认为最合适的

1.  客户十大心理分析

2.  客户购买行为分析

3.  购买前行为，购买后行为，消费者心理活动过程

4.  不同阶段不同环境不同性格的购买心理分析

5.  从客户表情及回答中整理客户需求

6.  销售心理把握SPIN公式

7.  客户到底在购买什么

价值是一种感觉，感觉是一种策略

第五部分：大客户谈判技巧

一、双赢谈判开局技巧

1.  摸底后谈判开局

2.  了解并改变对方底线与期望

3.  试水温，看顾客心理，预留让步空间

二、如何创造双赢谈判

1.  如何主导谈判，把握谈判两大心理：底线与期望值

2.  如何造势，谈判=谈+判，重要的不是谈而是判

3.  察看顾客表情捕捉提出成交请求的最佳时机

三、快速成交谈判技巧

1.  掌握成交前、中、后的谈判策略

2.  价格谈判技巧，如何报价？如何让步？让步次数与幅度？

3.  报价的顺序及原则，双赢报价的区间范围

4.  议价：谁先让价谁先死，要求对报价或立场作出反应

5.  掌握客户心理，替客户做决定，让步的策略与方法

6.  让对方感觉他赢了，让对方感觉他在掌控格局