《铁三角角色认知研讨》

主讲：林安

课程背景

客户的需求正在快速且不断地发生变化，导致客户对企业的要求越来越复杂，要求面越来越广；很多情况下，客户对自身需要什么也说不清楚，因此，我们与客户的沟通及理解客户需求则面临更大的困难，交易也越来越复杂，企业的客户经理直面客户包揽业务谈判的方式已不能满足要求，必须与业务涉及的其他资源联合组成项目拓展组织“铁三角”，形成市场拓展的基本单元，共同面对客户。

我们考察了国内及海外企业的营销团队，尤其分析了华为的铁三角的市场运作经验，以华为作为案例，完成了《铁三角角色认知研讨》的赋能研讨课程，从方法论、系统工具、市场实战的角度，基于业务线索到回款的全业务流程及管理客户关系流程，在铁三角的定位、模型分析、铁三角的成长路径等方面，为企业做了系统全面的诠释，是一门很好的赋能教材，也是一部可操作的、易于理解的指导书。

培训收益：

企业收益：增强准确制定战略并系统全面执行战略的能力；提高企业的竞争力及市场运作能力。

学员收益：理解铁三角协同作战的职责，提高配合协同的能力。

知识点：铁三角CC3结构模型

课程特点：

授课40%+讨论20%+案例20%+视频20%

参训对象：负责市场的各级管理者，客户经理，与市场接触的其他人员

培训时长

2天（6小时/天）

课程大纲

一、企业面临的机遇与挑战

1、四大主题场景反映出未来行业的发展特点

2、四大场景重新定义ICT产业未来的发展方向

3、市场空间带来的机会

二、铁三角角色定位和使命

1、什么是角色？

2、 为什么要引入销售铁三角

1)     行业大客户销售的需要

2)     功能型组织向项目型组织转型的需要

3)     顺应“互联网+”的行业信息化转型的需要

4)     案例：华为实践：一个典型的项目组任命

5)     传统的销售组织的典型特征

6)     传统功能型销售组织给客户的感觉

7)     传统功能型销售组织的其他弊端

8)     视频：疯狂原始人

9)     互联网时代下的企业组织变形

10)  功能型组织与项目型组织的比较

11)  视频：阿里巴巴赴美IPO上市路演宣传片

12)  互联网+带来的销售变化

13)  视频：戚继光抗倭战斗

14)  讨论：结合平时的工作，按照铁三角的角色来思考，研讨该角色都承担了哪些销售职能？

3、 铁三角的角色定位与使命

4、 铁三角都是客户线

5、 铁三角销售组织中三类角色的分工与职责

6、 讨论：基于你对市场及本企业业务的理解，你认为铁三角日常应该有哪些关键业务活动？

7、 案例：作为公司和客户的业务代表，铁三角的关键业务活动有效落实在LTC、MCR流程中

8、 案例：MCR流程框架

9、 小结 - 铁三角角色定位

三、铁三角角色模型研讨

1、案例：铁三角角色模型

2、讨论：针对铁三角角色模型，分别请每个小组选取一个角色，深入研讨这一角色的职责？说出你的看法即可，并针对这个角色举一个日常生活或工作中的相关案例

3、 角色（1）：管理客户需求

1)     角色描述

2)     看客户、看竞争，发现机会

3)     角色（1）的关键业务动作

4)     “制订与管理客户关系计划”对铁三角的价值与要求

4、 角色（2）：管理客户关系

1)     角色描述

2)     客户关系的结构

3)     客户关系建设的分工与合作

4)     典型工具：组织客户关系的规划

5)     “管理客户信息”对铁三角的价值与要求

6)     角色（2）的关键业务动作

5、 角色（3）：领导项目

1)     角色描述

2)     项目不同阶段，各角色戏份不同

3)     “管理线索”帮助铁三角培育线索

4)     “管理机会点”是销售项目成功的支撑平台

5)     不同阶段铁三角的具体职责

A.     潜在的商机阶段

B.     现实的商机阶段

C.     招投标阶段

D.    谈判和签约阶段

E.     “管理合同执行”保障项目利润

F.      支付阶段

G.    回款阶段

6)     管理授权与行权，保障项目成功及合同质量与经营结果

7)     角色（3）的关键业务动作

6、 角色（4）：管理客户满意度

1)     角色描述

2)     管理客户期望与满意度对铁三角的价值与要求

3)     案例：华为实践：客户满意度管理

4)     客户满意度=客户期望同客户感知的匹配程度

5)     角色（4）的关键业务动作

7、 协同

1)     什么是协同

2)     协同的关键要素

3)     案例：华为实践：目标统一、协同作战

4)     案例：华为实践：不同阶段支撑部门的专业支持

5)     视频：碟中谍五

四、铁三角成长路径与赋能

1、案例：客户线赋能体系框架

五、总结

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