20年前，在上海人民路开了一间名为“吉祥”的馄饨店，仅15㎡、20个座位，每天却能卖出1000碗馄饨。

20年后，这间小店发展成了拥有近2000家门店、年营收15亿元，馄饨界首屈一指的头部品牌。吉祥馄饨是如何升级迭代的？小吃品类如何做成大生意？

产品迭代、品种减少“只有深耕下去才可能做广”除了稳定，产品的另一个“硬核”就是不断迭代，满足不断变化的消费需求。从初创收割粗放市场，到迭代抓住精分市场，吉祥馄饨最大的特点也体现在产品线的迭代上。

初创红利期——多

“皮儿薄馅儿小”是上海馄饨的标配，而从一开始，吉祥馄饨的定位就不一样，它要做得“皮儿薄馅儿大”，在消费者心中树立“实惠”的标签。

当时顾客提到吉祥馄饨，有三点好，一好是品种多，足有100种，连西瓜皮都包到馄饨里面，新鲜！二好是个头大，一个足有30多克，实惠！三好是汤浓，够味！靠这三板斧，吉祥馄饨成了当时的网红店。

发展调整期——少

随着规模的扩大，品种过多带来了诸多矛盾，例如原料的采购、入场的检测、一些材料工艺上的处理等，都给后端中央厨房带来很大的麻烦。同时前端门店销售的计算、库存管理也很麻烦，经常出现账目对不上的问题。经过产品重组，2006年的时候，吉祥馄饨的SKU开始做缩减，从100减到了20多一点儿。

相比传统的上海馄饨，创新是“吉祥”最大的优势，除传统的荠菜馄饨、菜肉馄饨外，还有墨鱼馄饨、腊肉馄饨、黄鱼酸菜馄饨、番茄牛肉馄饨，以及应季上市的引流产品，很吸引年轻客群。

迭代突破期——多

产品种类少了，产品体验和服务体验增强了。以产品体验其中一个维度为例，团队根据客户的需求设置不同的场景，然后再来填充它的产品线。

上海本身有宵夜吃馄饨的习惯，产品的属性结合到消费者的场景需求中去，早餐、中餐、晚餐、夜宵，单人食、双人份，和同事吃、和家人吃等，不同的需求都穿插在一起进行搭配。张彪说，吉祥能走20年，对市场坚持什么放弃什么，是有一些判断的，实际上这是一个跟消费者博弈的过程，考验的是自我进化能力，对市场的敏锐度，这些都得通过门店去接触感知。

低加盟费、靠产品差价盈利的生意更持久做特许加盟的这20年，张彪摸索出来一个真理：低加盟费，高产品供应比例（高产品黏性），这样的生意更持久。“如果今天他开一家店，我收了1万块钱，但他干三个月就玩不下去了，那我就赚不了钱了。我得让他一直活下去，才能持续不断给他供应。这种结构就决定了一荣俱荣、一损俱损的关系。

” 延伸开来，在门店选址、菜单定价等方面，品牌都会站在双方的角度去考虑。现在，吉祥在大多数地区的加盟费是3年1万元，明显低于很多加盟品牌，不靠加盟费而靠产品差价盈利。这种模式的关键，是产品要有黏性。

产品保证80分的水准  去满足更大多数的人在餐饮业，门店数越多，意味着标准化程度越高。标准化是一种能力，就是你能不能让这个东西标准化；做出高标准化的产品，你能不能持续投入。吉祥馄饨从始至终保持手工现包，但有一些操作是借助工具实现价值的：比如烫菜，50多万的自动洗菜机有好几段温控，烫出来的菜更绿，但用人工，可能今天大师傅控制得非常好，明天20多岁的小工去做这件事，是否还那么好？

又比如擀皮，100多万和4万块的皮子机，哪个做出来的皮子好？小吃快餐这个品类，吉祥一直追求的是，保证80分的水准去满足更大多数的人。

商业模式变革 升级换来50%增收近些年来，中式快餐的商业模式变革一直在加快速度。 今年9月份，吉祥馄饨和美团点评联名的智慧餐厅在南京西路悄然投入使用，这个项目由吉祥馄饨和美团点评全面合作，从门店数字化硬件工具升级到平台流量的实验性开发，都取得了良好的效果。这家吉祥馄饨面积在100平方米左右，有50多个餐位，由于处在闹市区，用餐高分时段非常繁忙。

和传统街边小店前台点单、验券不同，智慧门店的点单方式改造为桌边扫码和门口触摸屏点单。在改造后，该门店日营业额提升了50%，更为可喜的是，在效率提高服务人次增加的基础上，消费客单价出现了20%的提升。 餐厅的“数字化”“智慧化”，早就不是新鲜事。事实上，吉祥馄饨正是中国快餐店的缩影。 

20岁的吉祥馄饨要打一场年轻化的战役，未来它的方向在哪里，张彪说交给市场来检验，不论走哪条路，他都会全力以赴，把“吉祥”做成品牌，做成符号，做成概念，让消费者想吃馄饨就会想起“吉祥”。

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